从“与狼共舞”到“与狼共生共赢”

竞合--是21世纪企业国际化战略的趋势。竞合的基础是优势互补；竞合的方式是资源互换；竞合的结果是共赢。竞合无疑彻底改变了人们对企业关系的传统看法。以前，不是朋友就是敌人；而现在既竞争又合作。竞合双方是最大受益者。从你死我活到共生共容，再到今天共同发展，竞合方式正在成为企业发展壮大的必然选择，有助于提高企业的竞争力。

张瑞敏在一次国际会议上谈到，加入ＷＴＯ后，对手都变成了国际化的公司，但所有到中国来的外国企业并不一定是为了要与你决战而来的，它是冲着中国市场来的。

如果过去是“与狼共舞”，现在应该改一句话：与狼共生共赢！明天中国企业怎么样，取决于今天怎么做。中国企业必须拆掉两堵“墙”，一个是企业和企业之间的“墙”，从你死我活的竞争关系发展成合作双赢的竞合关系；另一个是企业内部员工和员工之间的“墙”，把职能关系变成市场关系。

所以海尔通过与日本三洋公司竞合的方式成功进入日本市场。通过渠道互换的办法，三洋海尔株式会社经销的海尔品牌家电全面进入日本家电市场。与苏宁电器、国美强强联合，共创三赢（经销商、制造商、消费者），

在青岛国际电子家电博览会上，海尔和竞合伙伴一起参展，构成一道亮丽风景。在海尔家居的样板房里，不仅有各种海尔家电产品，还有声宝品牌的冰箱、空调、洗衣机、微波炉、电风扇等产品。

再拿青啤和“ＡＢ”公司的合作来说，青啤要走出去，“ＡＢ”公司要进来，两企业间的竞合实现优势互补。“ＡＢ”公司拥有的百威品牌是世界销量第一的啤酒品牌，在世界上10个国家生产，行销80多个国家。而中国已成为世界第二大啤酒市场，全国啤酒年生产量达到2200万千升以上，并以平均每年６％的速度增长。青岛啤酒股份有限公司经过前几年的大规模购并和建设，已基本完成了在中国市场的战略布局，在全国17个省市拥有啤酒生产厂家，其产品占据了北京、上海、广东、山东、陕西、江苏和福建等地的市场制高点。“AB”公司将按股权比例获得在青岛啤酒的董事会及其专门委员会、监事会中的代表席位，也可以使“AB”公司分享中国经济和啤酒市场高速增长的成果。

实现企业的合作关系，有四个基本要素要考虑：利益分配、合作关系、合作目标、游戏规则。

建立合作关系带来的好处是：战略得以实施、避免竞争风险和损失、优势互补、减少重复与浪费、创新的契机。但合作双方能否互相信赖、专注于共同利益的合作、保持亲密关系、信息共享和合作团队意识决定合作的成败。

同时，能否达成合作关系，关于合作成功的蓝图及其共同的理念，即合作愿景也很重要。当然，确定合作愿景时，要把握愿景的切实可行性、阶段性、实践的步骤与方法等。

合作双方在合作前要建立双方认可的游戏规则，通过游戏规则寻求双方利益的最大化。游戏规则既是对自己约束，也是对合作方的约束。在合作中绝对不要玩小聪明，不要总想占别人的便宜，要遵守游戏规则，否则“共赢”的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。游戏规则是合作的必要条件，利益、合作关系、愿景，在建立合作关系时，无固定的先后顺序，根据实际情况选择任一要素作为合作的切入点。合作伙伴关系开始可以有不同的切入点，但建立成功的伙伴关系，这四个竞争合作因素缺一不可。否则，合作竞争战略将会无法实现。同时，合作伙伴的选择一定要慎重。合作伙伴选择的适当与否，直接关系到企业的合作竞争战略目标的实现。正确选择合作伙伴，是合作竞争战略实现的基础。合作竞争战略是一个高风险的战略，慎重选择合作伙伴可将风险降至最低。

选择合作伙伴需遵循以下基本原则：

第一，要有利益的潜力。企业应该清楚在与另一企业结成伙伴关系后，能否创造出更大价值，或在传统的交易中无法实现的利益。这一原则是选择合作伙伴关系的最基本原则。

第二、要有共同的价值观。主要看合作企业间是否对双赢达成共识。对人品、企品的观念是否一致。

第三、要有真诚的态度。主要看合作企业是否着眼于未来，往来交易的频繁程度。

第四、要有一致的目标。要有产业及产品发展方向的一致性，或者合作关系的发展与自身企业发展目标的一致性。