三、创新国内券商经纪业务战略：对“跨业策略联盟”的阐释

台湾券商的“必由之路”与国内券商的成功模式，都说明“跨业策略联盟”对券商未来发展的重要性。但若将“跨业策略联盟”仅仅理解成“银证合作”或“银证基合作”，则略显偏狭。我认为，应从国内证券经纪业务发展历史、竞争态势、行业趋势并结合券商战略、业务策略等方面重新审视“跨业策略联盟”。

为便于理解“跨业策略联盟”的对券商的意义，我们有必要对国内券商的业务模式与利益分配方式作一对比说明：

主要经纪业务类券商的业务模式与利益分配方式

从上述对比可看出：经纪业务勇于创新、市场份额增长较快的券商，“利益分享”方式的共同特征是：愿意分享经纪业务利益。也就是说，有竞争力的企业，一定是敢于与管理团队、员工、合作伙伴共享利益的企业。

去年10月，我作为国内某著名券商经纪业务战略工作小组中的一员，多次与该券商聘请的战略咨询顾问――奥纬金融策略咨询公司――沟通我对当今国内券商经纪业务模式的看法，最终获得奥纬顾问们的认同。我的主要观点是：目前国内券商经纪业务实现长期增长的步骤有三：服务好现存客户（采取“客户细分，差异化服务策略）；自建队伍新增客户（高素质、大规模建设营销团队）；利用外部合作伙伴（即“跨业策略联盟”）。其中，前两点本文不讨论，我们仅讨论第三点“利用外部合作伙伴”或“跨业策略联盟”。

我们以“券商经纪业务生态系统”概念，来形象表达“跨业策略联盟”。

这个生态系统的第一个生态圈为：与券商有紧密业务关系的上下游伙伴。包括：三方存管银行（渠道合作）；券商投行客户（限售流通股的托管）；券商经纪类客户（老客户带来新客户）；券商股东（如，若券商股东有合适的销售渠道，可考虑渠道、客户、销售人员的深度合作）。

第二个生态圈为：其它金融机构。如邮储银行、城市商业银行、农村合作银行等，这一层次的金融机构可通过兴业证券的“银银合作平台”实现三方存管业务并进而与这一层次的金融机构渠道合作。

第三个生态圈为：为证券经纪业务提供服务的边缘公司，如，证券投资咨询机构、证券信息数据公司、证券软件开发公司。券商与此类公司的合作，虽未全面开始，但已有“先进券商”如华泰、联合开始尝试，成效显著。

第四个生态圈为：中国移动、中国联通、中国电信及各类行业协会，如，各类商会、俱乐部、球会、车友会、游艇会、艺术家协会、培训机构、大型地产公司会所等。通过合作举办“投资报告会”的方式，既为各行业协会提供新增服务，也为券商提供开发新客户的机会。

券商要想获得经纪业务成功，必须“利用一切可以利用的力量，让所有可能的合作伙伴共同帮助券商开发客户，形成券商价值联盟体”。我们应该考虑重新定义“国内经纪业务商业生态系统”，成为这一生态系统的“核心物种”或主导者。

重新定义或审视“合作伙伴”对券商的价值，不仅意味着“合作”能够创造券商经纪业务新的增长，还意味着弥补“自有营销团队建设不足或回避风险”。自有的销售团队从数量上看，不可能无止境发展下去；从覆盖区域看，不可能占据所有合作网点。通过利益分享方式，利用合作伙伴开发客户，可避免券商的长期成本风险与人员管理风险。

四、如何实现“跨业策略联盟”

首先，必须在所有参与主体中形成“共荣共享的价值观”  这一点可从《颠覆者――嘉信理财重塑华尔街经纪业务规则》一书中，看出查尔斯·施瓦布外的商业智慧：通过嘉信公司开发的合作平台（“嘉信机构”），嘉信的合作伙伴――美国5000个独立财务顾问――在极为方便地为自己的客户服务的同时，又能赚到比合作之前更多的钱。嘉信公司则赚得更多：由独立财务们所带来的客户资产达4100亿美元（140万客户），是嘉信利润最丰厚的业务。嘉信创造了多赢局面。

券商证券也应建立广泛的合作伙伴关系，形成“券商价值联盟”，通过利益共享机制，实现共同服务客户，协同发展，共生共荣。

其次，券商需为合作伙伴建立“合作开发客户平台”  同样受嘉信理财启发，作为“核心物种”的券商证券，要把生态圈的成员联系在一起，为券商开发客户的同时，与我们共同成长。实现这一目标的必要保障是：为合作伙伴提供操作平台，帮助合作伙伴完成客户开发。这个平台应比目前“券商客户经理管理系统”更高效、更便捷。

再次，券商必须建立适宜的“激励与约束”机制  这一机制的基本思想是：在确保券商基本利益的前提下，也保障合作伙伴的利益；在发展中，确保风险控制。

    此外，不断摸索有利于促进合作的具体措施  如，“合作伙伴的积分计划”：

通过量化合作伙伴的对券商的贡献度，并据此分配券商的合作资源与回馈力度；创造进一步的客户黏性，为客户提供深度服务与多重资源共享。再如，应针对不同渠道，着重考虑不同产品的营销重点（以“大、中、小”表示该渠道应着力的重点）：

 五、结论：策略联盟是未来竞争的重要领域

　　8年前，国内经纪业务没有竞争，全行业繁荣。8年来，市场经历牛熊转换，大浪淘沙，整合出一批大型券商。

下一个8年对国内券商又是一个充满挑战的成长期：内生性增长靠的是研发产品与差异化服务；外生性增长必将得益于营销团队与策略联盟。 （完）