战略联盟创造经纪业务新价值

　　　　　　　　　　　　　　从台湾考察印证券商经纪业务战略

　　　　　　　　　　　　　　安信证券  营销服务中心  刘义林

提要：本文根据台湾券商广泛采用的“跨业策略联盟”业务模式，提出国内券商经纪业务“价值同盟”的意义，重新审视“合作伙伴”对券商的价值。建议基于“共荣共享”原则，通过建设“合作平台”，利用合作伙伴帮助券商开发客户，既是券商实现经纪业务增长的重要举措，也可避免券商单纯依赖营销团队扩张的长期成本风险与人员管理风险。

08年7月，台湾之行，圆了多年的梦。时间匆匆，感想多多。仅举台湾证券经纪业务战略联盟之例，参以平日所观所想，与诸位共享。

一、台湾证券经纪业务的服务整合――跨业策略联盟

据台湾证券公会理事长、台湾永丰金证券公司董事长黄敏助先生介绍，台湾证券经纪业务近年来着力进行的业务策略之一是：跨业服务整合。具体表现为两种：一是金融控股公司，二是跨业策略联盟。金融控股公司下设银行、证券、保险的子公司，这些子公司可以做业务发售、业务整合，建立共同销售平台，综合提升金控公司的竞争力。成功的金控公司如，富邦、日盛、建弘、复华、台证。策略联盟是指券商与银行、保险、信托、投资顾问公司、期货公司、基金公司、租赁公司等金融机构进行渠道合作、产品合作。成功的策略联盟券商如，元大京华、宝来、元富、群益等。

“策略联盟”的本质是：多家企业为了共同赢得竞争，提升核心竞争能力，以顾客需求为导向，围绕核心企业，借助信息技术无缝对接作业链而建立的动态战略联盟。

我问黄敏助董事长：不选择以上两种模式的券商会如何？答曰：会死得很快！而且近几年正在陆陆续续死掉。

“跨业服务整合”或“跨业策略联盟”等概念对国内券商并不陌生，且有实践样板。

二、国内证券经纪业务跨业联盟的成功探索――“银证合作”、“银证基联盟”

先说“银证合作”。近年来国内主要券商热衷的“银证合作”模式，发端于1997年君安证券的“银证结算系统”，后来演变成“银证通业务”。1998年君安与国泰合并后，作为首创者却未将该业务发扬光大，被继之而起的国信、招商发展、强化了这一模式。国信将这一模式发展到极致，各个环节做透、做绝，才成就了国信证券泰然九路营业部的“神话”。从“银证通”到今天的“与三方存管银行渠道合作开发客户”，这一模式的本质恰是跨业策略联盟的运用――与各家银行结成伙伴关系，共享渠道、客户、员工、培训等。

再说“银证基联盟”。07年8月，兴业银行、兴业证券、兴业基金共同签署《战略联盟合作备忘录》，开创了国内银行、证券、基金三类金融机构结成战略合作联盟的先河。根据约定，兴业银行、兴业证券、兴业基金将在个人金融、机构金融、基金业务、资金交易等多个领域开展全面业务合作，通过客户、服务、信息、培训等多方面的资源共享，发挥各自专业服务特长与市场优势，提升整体服务水平和综合实力，满足客户的综合金融服务需求，实现多方共赢的战略目标。

中国金融市场正步入快速、健康发展的轨道，投资者对投资渠道和投资产品的多元化需求增长迅速，使金融机构开展多方深度合作成为必然。三家以“兴业”为名的公司虽有特殊的历史渊源，但兴业银行和兴业证券均为独立金融机构，并无互相参股，只是共用“兴业”品牌。这种合作将强化这一共同品牌。

上述两个实践，证明了国内已具备跨业策略联盟的现实基础。探索从来不会止步，不甘寂寞的券商很可能正在酝酿新的模式。