一、课程名称：新零售模式下《渠道开发与管理能力提升》

二、课程地点：中国 · 武汉

三、课程时间：2018年10月21-22日；两天一晚；

四、授课形式：讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、方案制作、分享体验

五、目标受众：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员；

六、课程费用：4800元/人

此价格含培训费、教材费、文具费、资料费、场地费，其它食宿交通费学员自理。

【课程背景】

随着马云2016年底提出来新零售，线上互联网进入下半场完全红海，2017年后互联网时代的特称逐渐表现出来，线上线下（O2O）表现乏力进入OAO时代；新技术不断涌现：大数据，云计算，物联网，人工智能等，传统企业怎样踩住新零售的趋势步伐，助力渠道升级，提升渠道效率？

渠道管理人员的素质也是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。

本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，帮助渠道管理人员提升渠道开发与管理能力，实现销售持续倍增。

【企业困惑】

ì  市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

ì  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

ì  经销商总是抱怨支持少，利润低；

ì  经销商对于新政策/产品缺乏热情；

ì  经销商对于年度任务缺乏信心；

ì  经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

ì  开发的经销商不是资金不足就是设施不全；

ì  经销商倚老卖老讨价还价难以沟通；

ì  天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；

ì  渠道利润越来越低，费用不断增加管理越来越难！

问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？

结论是：销售没有现成的渠道复制，合适自己的才是最好的渠道选择。新零售模式下《渠道开发与管理能力提升》从规划—开发—创新管理，从选择—激励—掌控，对企业渠道建设提出新思考

【课程价值 】

1) 通过培训，学员对渠道有一个更加系统的认识与了解，突破固有的思维模式，掌握高效渠道规划与战略制定的原则；

2) 掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；

3) 引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；

4) 了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展提供指导。

【课程大纲】

第一模块   与时俱进——把握新零售发展趋势    

★   新零售的发展趋势及渠道特征

★   线上线下渠道冲突形式

第二模块   谋定而后动——高效渠道设计与审计        

★   建立产品-终端三维模型图

★  确定区域终端明细

★  确定区域渠道结构

★  划分经销商区域

★  确定招商三大核心标准

★  年复一年的经销商审计

第三模块   借力分销——高效渠道开发        

★  渠道开发三大难题：

国内80%的企业都存在这些问题，但你知道失败的KPI因素在哪里吗？

★  渠道开发“擒龙”五步法

第四模块   洞悉渠道——吸引经销商合作的谈判动作       

★  ”一套思路“出发

★ “两项特质“武装

★ “三道防线”公关

★ “四大问题”促成

★ “五面镜子”返照

第五模块   合作共赢——经销商双赢沟通技巧   

★  四种人成沟通障碍

★  移情聆听善解人意

★  销售简报分享信息

★  通过沟通体现自尊

★  避免绝对进退自如

第六模块   赢在渠道——建立有效的经销商管理系统        

★  经销商培训与辅导

★  经销商高效激励

★  精细化管理日常工作

第七模块   总结、小组方案制作   

★  每个小组选择合适的项目，结合市场实际情况，与团队制定营销方案。