课程简介：

随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程内容重点针对为客户设计定制金融服务方案的逻辑与思路，方案商务展示类型与设计技巧。增强客户经理在客户营销中专业的服务水平和客户判断及展示能力。课程紧密联系实际工作，采用课堂练习、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握商务展示的金字塔理论，为今后的工作做好准备。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

一、理解金融服务方案定制的原因、目的及方法

二、学会用金字塔理论思考问题，掌握较强的展示逻辑

三、学会在实际营销中的几种商务展示方法

课程大纲/要点：

一、金融服务方案定制化

1、金融服务方案概述

①　什么是金融服务方案

②　为什么要定制方案

③　客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路

①　充分理解银行产品内在联系与特点

②　客户需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案设计三个原则

④　方案设计流程

⑤　提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

3、金融服务方案设计案例

①　天津华润万家

②　西安某大型综合医院

③　沙钢供应链金融解决方案

④　练习：钢材市场金融解决方案定制

二、商务展示黄金法则：金字塔结构

1、为什么在商务展示中运用金字体结构

Ø  归类分组，将思想组织成金字塔

Ø  自上而下表达，结论先行

Ø  自下而上思考。总结概括

2、逻辑思考的顺序

①　时间顺序

②　结构顺序

③　程度顺序

3、商务展示设计

①　理清思路

②　界定问题的框架

③　发掘客户疑问

④　设计诊断框架

⑤　形成逻辑层次

⑥　展示方式选择：幻灯片、标书等

⑦　时间把控与重点突出

⑧　总结与跟进

4、练习：结合具体案例来设计大纲