“客户基数”

                  脑海份额

                  自然增长率

                  铺市率、铺货率

              “枯燥”的意义

                  坚信-坚定-坚持

                  何为“武林高手”的“绝招”？

              “3数字管理”与积累

      练习1：3数字的布置

      第2步.       让客户了解我们的价值

              “价值”与“客户需求”的翻译

     案例2：免疫球蛋白

     案例3：4级领导力

              “文案”的提炼

     练习4：公司宣传文案

     练习5：产品宣传文案

                4种文案：“30秒”，“3分钟”，“30分钟”，“3小时”

             “销售高手”的5个段位

     熟练地说

     自信地说

     有影响力地说

     推动地说

     替他做决定地说

      第3步.       让客户认可我们（产品，服务，精神）

               心意份额

               信任与交易

               客户“认可”的3个层次

   认可公司的产品

   认可公司的服务

   认可公司的精神

               练习6：公司的精神的提炼与发扬

           “感觉营销”是营销的最高境界

  品牌的内涵

  感觉点及其特点

  感觉营销的感觉链

              感觉营销的“4类感觉”：实力、地位、价值、信誉

              练习7：感觉点的打造

      第4步.    构建双方需求的融合

              销售是双赢，是提供解决方案，而不是销售产品。

              顾问式销售和交易型的不同

              问对问题：“4个针对”

  针对目标

  针对问题

  针对困难

  针对人员

      第5步.        促成成交

              销售是一场心理战，价值战

              市场上，几乎没有“唯一的急需品”

           “跟而不紧”便没有结果

              成交都是策划出来，不是等出来的。

              解决“难题”，寻找“答案”的能力，就是“饭碗”。

              化解客户的“麻醉”和“挡箭牌”。

              不要自己编理由吓唬自己。

           “0-1-3-7-8”与销售技巧与销售毅力

       3的价值

       7的价值：第8-12次成交

              客户需要培养

      第6步.         进行服务

              公式：S=P-E

       满意服务

       惊喜服务

               7项规定服务

     练习8:7项服务

               3项惊喜服务

     练习9:3项服务

      第7步.         建立友谊

         福特：“当一项生意除了生意之外再也没有别的了，就是世界上最差的生意。”

               关系的4种境界

        业务关系

        业余关系

        友情关系

        亲情关系

           “策划+借力”是产生大单的唯一办法！唯一办法！唯一办法！

       借力的前提是关系！关系！关系！