课程介绍
如何发挥工业品营销的市场威力。
打开思维的窗口，重塑实战管理能力。
实战营销管理让团队围绕战略目标聚合共动，战略计划与执行，通过合流、进行分流。工业品营销，概念已不生疏，管理却未必熟练。工业品营销体系，有自己的独特规律，但又与消费品营销有着千丝万缕的关联。如何把握工业品与消费品营销的共性，是工业品营销人士“入行”的必修课。方法来源于体系，工业品营销知识，让您在最短的时间内掌握相对全面的工业品营销体系，并让您的企业营销领先于对手一步。
课程对象
营销总经理、销售总监、市场总监、区域经理、大客户经理
课程收益
收获一：管理角度做营销：工业品营销的两复杂、两依赖，营销是管理的结果；
收获二：过程管理念真经：大客户营销、项目型销售，过程管理促成战略目标；
收获三：技巧方法上手快：手段与情景相连，方法与本质互通，学以致用为上；
收获四：营销素质从心练：营销人是一线指战员、后方参谋长，演双簧靠素养。
课程大纲：
理念篇：以营销思维，行销售之实
正心诚意，也许是一个笑话。在只看结果、不问过程、不管动机的年代，思维之正，恰恰是决定营销人生存、发展状态的内因。人若弃之，我独取之，差异化的内在就是一种正道的坚守与践行。打开营销思维，释放管理的力量，营销从单干到企业管理的众星拱月，营销人员可以多尝试一下高屋建瓴的快感。
项目型销售，销售业绩的行云流水
1.1 营销人的“三心”与“五力”
1.2 顾问式销售，销售人员的三山五岳
1.3 价值型销售，销售人员的珠穆朗玛峰
1.4 营销，成就人生幸福的达芬奇密码
实战篇：营销与销售交叉的力量
中小企业做大的基因，何在？大企业在回顾创业历程时，大多会深情地念叨自己的第一桶金，也就是带来利润、销量和前景的第一个大客户。战略意识，要靠营销努力，客户开发是启、销售管理是承和转，而客户关系管理则是合，如此，开山凿道才能显真功。
大客户营销，如何抓大单？
2.1 大客户营销战略
联动公司有生力量的“艺术”
2.2 活动分析
单点突破、团队作战、平台支撑三结合
2.3 决策步骤：
大客户营销与项目型销售的并行不悖
2.4 关系管理：
大客户营销的五步关系图解
2.5 客户型企业，大客户营销的沃土
2.6 客户代言人成就主客双赢的人性力量
2.7 课堂互动：
如何铺就您的客户性企业道路图
3.1 项目型销售管理的误区、困惑与出路
3.2 项目型销售管控天龙八部与销售漏斗
3.3 项目型销售管控的场外功夫
3.4 项目型销售的管控技巧面面观
3.5 项目型销售，标准化体系渴望不可及
3.6 项目型销售，源于PMP
3.7 金字塔与矩阵之争：
项目型销售的管理体系如何构建
3.8 针对辅导：
项目型管理机制、困惑与出路
销售管理：一个篱笆三个桩
4.1 商业智慧：认清经销商、念好紧箍咒
4.2 渠道管理：
冲突中的生机、有序中的危机
4.3 三中全会：招商会、展示会、联谊会
4.4 客户管理：VIP客户俱乐部的渗透力
4.5 团队合作:
认人与认识，领袖、领导与领航
4.6 互动空间：时间管理不如能量管理
营销真面目：转身看营销、只为把春报
5.1 客户的采购中心，我们的火力中心
5.2 购买心理的多维度
风险、价值、偏好与关系
5.3 FAB法则：老生常谈，别出新意
5.4 SPIN帮您谈高价、拿大单、做长线？
5.5 销售人员，要学一点心理学
5.6 模拟演练：
如何浓缩千头万绪的销售实战并达成自我突破
素养篇：敢做营销真心英雄
营销，即人性。看懂自己、读懂他人，是一切创意、策略的起点和终点。一个营销人，通过人性，读懂营销使命；通过人性的满足，完成客户和组织的营销目标。以社会的角度看客户，以组织的目光看自己和团队，营销素养的力量，就是这么悄然养成、卓然绽放的。
6.1 B2B营销与B2C营销的殊途同归
6.2 B2B营销的概念剖析、指点迷经
6.3 要素品牌：原材料也能做品牌吗？
6.4 营销三化：
4P动作化、4C理念化、4E战略化
6.5 B2B营销的发展机会与公司战略
6.6 针对辅导：营销能为您贡献啥？
叶敦明简介
联纵智达营销教育集团 高级合伙人 高级培训师
ABB、韩国现代电子世界500强企业 营销总监
工业品营销研究中心主任
12年营销咨询和营销培训实战经历实战专家
独创“营销培训的337法则”
哈佛商业评论网、中国营销传播网、全球品牌网等 专栏作家
核心课程：
《大客户营销—以小博大、赢在过程》、《做大成功率：项目型销售与流程管控》、《B2B品牌的深度传播威力》、《工业品销售渠道—建管一条龙、扩展点线面》、《工业品企业的年度营销规划》、《营销兵法—行业演变暗算竞争战略》
服务客户：
沈阳机床、菲林格尔、国林地板、宁夏红枸杞酒、黄山泵业、丹佛斯、南车时代、先锋物流、安徽省公路局、宝光建材、口子窖、澳柯玛空调、万丰汽车、江汽瑞风、德国快可美、德国固得美等数十家企业，提供了几千小时的专业培训。
