【国内唯一针对工业品企业高层管理者   量身打造的高端学习交流平台】

一、 课程背景
1、【工业品企业总裁宣言】:
   当今中国工业品市场：
 ---- 成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；
 ---- 产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化；
 ---- 战略模糊化，管控粗放化，组织无绪化，人员难管理，模式难固定，品牌难塑造；
 ---- 战略要卡位，管控要标准，组织要明确，人员建系统，模式要创新，企业要突围；
………………………… ………   我们是否面临这样的问题？………………………………

2、【工业品营销面临五大挑战】
1、大部分工业企业核心产品不突出,目标客户不聚焦，价格竞争无策略，成本上升无退路；
 三一集团是如何从1994年到2010年，成为行业标杆，销售额增值500%；
 格力集团是如何20年磨一剑，成为全球最大专业公司， 销售额600个亿；
 南瑞继保是如何成为继电保护行业内40%以上的份额，同时也是最赚钱的公司；
我们如何制定清晰的1-5年的卡位营销战略，成为细分行业的领导者？
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2、许多老总“业务繁忙、工作盲目、方向迷茫”，营销管理濒临失控，营销团队军心不稳；
  万科老总王石是如何建立系统化的管控团队，让自己成为“有钱有闲”的人；
  ABB、卡特比勒、SKF等外企，是如何建立“天龙八部”的营销管控体系；
  华为是如何发展“一五一”工程的方式来打造狼性团队，成为千亿企业吗？
我们如何经营销售团队，从粗放式管理转型成为精细化的标准营销管控体系？
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3、工业企业新人流失严重，员老又缺乏激情与动力；新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，
心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何培养及留住核心人才呢?
 工业品营销人才难培养，如何才能批量化的复制优秀的营销人才呢？
 如何稳定企业高管与关键人才，实现利益共享与风险共担？
 留驻核心员工靠金钱，靠事业，还是靠使命，我们拿什么驻留他们？
营销人才,难招聘，营销人才,难培养,如何培养及留住核心人才的九大秘诀?
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4、工业品营销靠关系,品牌优势不明显, 千万广告投入打水漂,展会宣传无效果；      
 西门子，施耐德等外资工业巨头是如何在中国成功进行塑造品牌的？
 中联重科的电视广告传播的重点，5100万的市场宣传究竟值不值？
 网络推广的营销手段，低成本的推广，是否值得我们借鉴？
如何利用样板工程的模式,参观考察的手段,公关事件影响的低成本,来提升品牌？
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5、工业品营销团队组织设计，绩效考核如何制定？才能充分发挥团队绩效，创造最大价值？
 ABB是如何从营销线、产品线、行业线、项目线的方式来发展组织? 
 华为出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效考核如何规划?
 跨区域的团队配合,绩效考核的方式如何设计,同时如何激发个人绩效?
 组织设计以价值链分析的方式,团队绩效考核也是势在必行,到底如何设计? 

二、课程模块

【五大课程精髓】
卡位营销战略
中国工业企业普遍面临的硬伤
1、 制定营销战略的三大关键
2、依葫芦画瓢，越走越远
3、“走出去”最终等于“丢出去”
4、产业链真正的阴谋与风险
5、定位再到重新定位，特劳特的困惑 卡位战略——开辟工业品营销新蓝海
1、客户究竟更关心什么？
2、行业游戏规则由你来创造，世界将会怎样？
3、卡位营销，定位的再升华，抢占行业制高点
4、精准行业卡位的选择标准
5、抢占目标客户的心智模式
卡位战略——五大关键要素
1、颠覆传统，定位的升华
2、建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、集中力量打造优势效应
4、明确卡位的三重攻略
5、营销战略定位的二十种方式
卡位战略——挖掘优势
1、如何挖掘企业自身优势
2、如何最大化发挥优势
3、创造优势战略的六大步骤
4、如何建立你的优势组织体系 卡位战略的三大形式
1、作精卡位
2、作准卡位
3、作活卡位
卡位战略在现代商业中的成功应用
 AP公司的完美蜕变
 镇江西门子的卡位策略
 正泰集团PK施耐德
 远东电缆的十三年坚守
 “默默无闻的隐形冠军---振华港机”
 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
品牌战略与市场推广
做品牌对工业品企业是否很重要？
1、国内工业品品牌现状分析
2、工业品营销与品牌的亲密度如何？
3、如何不再打价格战，让品牌为营销增值？ 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
1、工业品与快消品的品牌观念误区
2、为何工业企业想做却不敢做品牌？
3、如何塑造工业品的感性价值与理性价值
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
2、案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
三星电子的品牌行为识别
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
 真正适合工业品企业品牌推广的方式有哪些？
1、人员推销的五种分类
2、专业媒体广告如何选择
3、产品技术推广五种方式
4、公关与事件营销的造势
5、体育营销的借力策略
6、展会营销的策划与组织
7、口碑营销操作模式
8、事件关联营销传播策略
组织设计与绩效考核
工业品组织设计体系
1、组织营销的流程设计
2、组织营销的角色分工
3、组织营销的信息管控
4、组织营销的人员管控
讨论：“工业品经典的4E体系” 如何合理设计工业品营销团队组织框架？
1、营销组织架构设计的五大原则
2、营销组织体系建设的流程步骤
3、营销流程及管理流程的实现和重要保障
4、如何搭建有效的组织控制体系？
案例： ABB的组织设计
工业品营销团队如何激励与考核？
1、激励与考核对于营销团队成长的意义
2、关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
3、建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
4、常见绩效表示法、绩效管理循环图
5、绩效管理与绩效考核的区别与联系
6、绩效考核大流程的五个步骤
7、各种考核方式优缺点的比较 工业品营销绩效考核的关键步骤
1、不同层次人员考核与激励的侧重点
2、如何设计考核工具？
3、如何设计关键绩效指标
4、关键业绩指标的分类
5、设计关键业绩指标与工作指标
6、四种有效的激励与考核方法
7、如何顺利推进考核与激励工作的开展？
营销组织与团队管控
1、工业品营销组织管控的八大困惑
2、项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？
3、分工不明确，相互推诿，项目团队该如何协调？
4、销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？
5、项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？
6、项目前期轰轰烈烈，后期偃旗息鼓，如何柳暗花明？ 工业品营销八大困惑的解决之道
1、项目经理依靠团队，团队促进项目成单
2、怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？
3、如何根据漏斗管理模型来建立销售预测
4、执行力的四步流程管理体系
销售进程管理的最高境界标准化——天龙八部
第一步：项目立项        第二步：客户拜访
第三步：初步方案        第四步：技术交流
第五步：需求确认        第六步：项目评估
第七步：商务谈判         第八步：签约成交 团队管控的长青之树
1、项目性销售与管理咨询体系运用
2、控制过程比控制结果更重要
3、销售进程管控的五大境界
打造营销人才梯队
工业品营销队伍建设的困惑
1、工业品营销人才短缺分析
2、工业品营销人才培养难的原因
3、工业品营销人才队伍建设的盲点
4.工业品营销核心人才流失的影响 工业品营销人才体系规划
1、营销战略目标与人才匹配度
2、工业品营销人才需求与结构分析
3、工业品营销人才梯队构成模型
4、营销人才综合能力要素
如何批量复制工业品营销人才？
1、营销梯队人才能力模型
2、营销梯队人才能力考评
3、根据能力模型来设计培训体系
4、进行营销人员的认证
5、认证与考核相结合 如何捆绑工业品核心营销人才
1、如何设计有吸引力的薪酬激励？
2、物质以外的其它激励方式
3、企业怎样留住核心营销人才
4、如何吸引高端人才共同发展壮大？
5、如何制定股权激励的最佳方式？
三、师资力量
丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
18年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师
龙平   中国营销招聘第一人
资深人才评鉴与招聘专家
国内多家上市公司人力资本顾问
2006年度中国十佳培训师
中国猎头研究中心高级研究员
中央电视台《劳动与就业》栏目专家
北京大学营销总裁班主讲师
清华大学继续教育学院客座教授
联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官 龙老师凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。
于海发   远东大学执行校长；
燕园合伙首席合伙人
高级经济师、民进会员、北大校友
2011年全国十佳企业大学校长
2011远东集团年度杰出管理人才            
稻盛和夫北京公司特聘专家；
中国企建教育特聘专家  19年丰富的市场与销售实战经验，12年企业管理和咨询辅导经验。在全国26个省市演讲培训人次超过五万人；创办北大《中国访问》，期间访问经济学家、管理专家、企业家过百人。组织包括北大商界领袖论坛、北大经济学习103周年财富论坛等高端论30多场 。参加并做主题演讲的国内外包括日本盛和塾国际大会、《培训杂志》年会、《中国远程教育》年会、益策年会等高端论坛和会议100多场 。2010年5月创办远东大学。通过访问和各类企业大学论坛的交流过的国际化企业大学负责人七人，国内48人； 基本了解了国际领先的企业大学的业务模型和创造价值路线图 ；
四、 课程优势
1、【四大优势】
1、全国唯一专业针对工业品企业研发定制课程
工业品营销研究院根据长期的工业品咨询培训实践经验,立足行业本身,挖掘行业深度,探索出一套真正适合中国工业品行业的营销模式，“中国工业品实战营销行业领袖总裁班”是依托工业品营销研究院13年来对工业品行业营销深入研究的成果而开办。目前工业品营销研究院已出版工业品营销专业书籍达60余本，20套工业品营销VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》
2、师资力量——专业、实战、系统、实效
由工业品营销研究院院长丁兴良领衔主讲，结合15年的工业品营销研究，70多家工业品企业咨询经验，1000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本的深厚功底，携手数位有着多年大型知名工业品企业集团高层管理，优秀企业家，资深教授联袂授课，极具实战性,专业性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训咨询经验，高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，共同为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业。
3、工业品营销经典案例+工业品营销咨询工具教学 
“中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业面临的五大核心问题，营销战略、营销管控、组织绩效、核心人才、品牌推广五大模块来系统设计；
利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供辅导；
课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。
4、 资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台
工业品营销研究院线上创办了工业品企业高层资讯平台___灵希观察，关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班，为广大工业品企业创建了高端学习交流平台，搭建强大商业人脉财富，打造强势的高端工业品商务平台。

2、【课程特色】
 突破工业品营销发展瓶颈
 抢占市场先机的战略思维
 锻造高瞻远瞩的领袖人物 
 引导工业企业的战略方向 
 创建工业营销的交流平台
 分享工业品营销最新前沿理论，时事资讯，答疑解惑
 国内唯一锻造工业品营销领军人的黄埔军校                        
 颁发 “中国工业品实战营销总裁班”高级研修证书
 
 
【部分客户】
工业电气自动化
ABB集团
上海电气
中电电气
万控集团
上上电缆
远东电缆
许继电气
科远自动化
浙江正泰电气
南京新联电子
思源电气股份
环宇电气集团
三科电器集团
浙江正泰电器
浙江人本机电
西安市远征科技
乐清市新邦电气
镇江西门子母线
航天科技控股集团
北京合力万达科技
中船重工电机科技
东莞市中亚电缆
厦门兴厦控电气
南京南瑞继保电气
湖北万洲电气集团
南京菲尼克斯电气
湖北万洲电气集团
特恩驰（南京）光纤
丹佛斯上海自动控制
南京埃斯顿自动控制
杭州正泰输配电设备
上海合凯电力保护设备
现代重工（中国）电气
北京清大继保电力技术
长园电力技术（上海）
无锡市沪安电线电缆
西安西瑞保护控制设备
南京埃斯顿自动控制技术
 机械制造：
三一重工
中联重科
徐工集团
龙工集团
柳工集团
人本集团
江苏国强
普茨迈斯特
上海隧道工程
山东山工机械
山东工程机械
重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械
融通石油机械设备
上海优耐特斯压缩机
山东大汉建设机械
上海斯可络压缩机
浙江亿利达风机
山东大汉建设机械
广东正力精密机械
锐技卷轴（常州）
上海金发科技发展
上海沃克通用设备
大连数控机床设备
浙江恒丰泰减速机制造
中船重工电机科技股份

 建筑工程
南玻集团
金晶玻璃
信义玻璃
浙东建材
中联水泥
四川开能建设
台玻长江玻璃
南昌安居科技
浙江宝纳钢管
宁波方太厨具
南通速奥电梯
重庆明珠机电
江苏瑞驰泵业
南昌安居科技
黄山工业泵制造
深圳市超宝实业
北京诚栋房屋制造
天津蓝巢特种吊装工程
北京亚德亚钢铁贸易
河北冀南建筑科技发展
阿姆斯壮世界工业（中国）

 工业原材料
湖北宜化集团
南京威尔化工
上海泰特实业
浙江俊尔新材料
湖南松井化学技术
济南圣泉集团股份
瑞孚化工（上海）
锐技卷轴（常州）
上海金发科技发展
上海沃克通用设备
大连数控机床设备
东莞市汇美淀粉科技
珠海经济特区顺益发展
上海贺利氏工业技术材料

 商用车系
宇通客车
苏州金龙
上汽集团
中大客车
中通客车
齐鲁客车
厦门金龙
达亚汽车
裕隆汽车
山东时风集团
一汽-大众销售
深圳市沃华汽车用品
三江瓦力特特种车辆

 暖通设备
盾安环境（空调）
江苏欣盛空调
菏泽锅炉厂
杭州锅炉集团
江苏创导空调
上海一冷开利空调
上海逸腾制冷设备
瀚艺空调制冷设备
江苏宝得换热设备
浙江爱雪制冷电器
上海豪曼制冷设备
华腾恒业制冷设备

 其它工业行业
武钢集团
华菱衡钢
武钢集团
鞍钢集团
大唐电信
中国移动
上海电信
朗讯科技
中国移动
天地科技
台州印山制刷
芜湖安得物流
天津创业环保
蓝星东丽膜科技
四川正升环保科技
上海三线净化工程
淄博绿奥环保科技
浙江恒成硬质合金
浙江威星智能仪表
山东海润德仪器仪表
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六、主办方介绍
工业品营销研究院成立于1999年，由数位工业品营销资深专家携手发起创建，是国内第一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力机构。
   成立13年来,工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，为ABB,西门子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飞利浦，正泰电气，远东控股，大全集团，许继集团，万马集团，巴鲁夫，贺利氏，三一重工，徐工集团，龙工集团，大连重工，美的空调，南玻集团，厦门金龙，宇通客车，中联重科、宝钢集团，中国电信，中国移动等3000多家工业品生产制造企业提供过专业的咨询和培训服务。
    我们所提供的咨询模块：工业品市场研究与营销诊断、工业品营销战略规划、工业品品牌战略与推广、工业品组织设计与绩效考核、工业品营销团队管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道规划与渠道管理、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、销售人才培训体系建设等10大板块，目前工业品营销研究院已经为200多家工业品企业提供专业的咨询服务。
  未来的道路，工业品营销研究院将始终坚持以行业为导向，以推进工业品企业发展为宗旨，在辅助中国工业品企业发展的过程中，锲而不舍，修炼不止，始终站在工业品企业发展的最前沿，携手更多的工业品企业，打造更大的工业品行业营销平台，构建工业品营销商学院，永远领航于工业企业发展的风向标！

七项第一，奠定行业第一品牌
 国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构
 国内第一家专注于工业品营销咨询培训机构
 工业品行业咨询与培训客户数量第一
 出版工业品营销专业系列丛书数量第一
 创办国内第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
 出版国内第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
 创建国内第一个工业品企业高层资讯平台—灵希观察网

七、课程咨询
1、【教学模式】
由工业品营销研究院院长丁兴良领衔主讲，及数位工业品营销资深专家，白天授课，晚上深入咨询，交流探讨，答疑解惑，五门工业品营销核心精品课程系统组建，采用经典工业品营销案例+营销咨询工具专业教学模式，针对企业营销困惑提供“培训+咨询”式的个性化解决方案，打造最浓缩系统的“中国工业品实战营销行业领袖总裁班”
2、【招生对象】
工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业董事长、总经理、销售总监、大区经理等高层管理者。
3、【时间地点】
2012年10月26－28日（3天2晚，周五—周日）；上海开班   第34期 
4、【学费标准】 12800元/人（含教材、证书、资料、餐饮）