课程背景：
    企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧也是日新月异。本课程通过讲解和角色演练，使学员能够了解大客户销售的特点和顾客购买的决策程序。掌握微观市场的分析、客户管理的方法和技巧，以及销售过程的管理方法。

课程收益：

Ø         通过讲解和角色演练使学员了解大客户销售的特点和顾客购买的决策程序
Ø         了解和掌握微观市场的分析和客户管理的方法和技巧
Ø         掌握销售过程的管理方法

课程对象：企业销售经理、区域销售经理、销售主管和产品经理等。

授课形式：讲授、小组讨论、角色演练、录像反馈、情景案例分析、管理游戏、测试

课程大纲
一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
²        大客户销售与常规销售有哪些不同;
²        什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
²        做好大客户销售的七个条件;
大客户销售的技巧:
²        如何渗透客户组织并获得成功
²        如何制定项目计划
 
三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐
 
四、识别与管理客户
    筛选目标客户
客户管理金三角
管理好你的客户
²        种子的三种命运

²        客户有什么需求

²        怎样满足客户的需求

²        建立客户档案

²        客户档案的应用
客户差异化分析与关联管理
²        了解“金牌客户”的需求

²        客户分类

²        客户利益点分析

²        培养“情有独钟”的客户关系

²        与客户建立合作伙伴关系

²        “一对一”营销

五种参与决策人的需要

²        决策人

²        财务人员

²        支持者

²        技术人员

²        使用者
 
五、正确的程序
以问题为中心的销售
n以问题为中心的购买循环
n以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
²      觉察问题阶段
²      决定解决阶段
²      制定标准阶段
²      选择评价阶段
²      实际购买阶段
²      感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果
 
六、大客户销售中的技巧
第一步：探察聆听——了解客户需求
最大的错误是在客户面前说话太多
低级错误：只知道一味地向客户介绍产品
第二步：试探冲击——放大客户的痛苦
SPIN问话技术的应用
痛苦是客户购买的真正动力
第三步：确认需求
调整客户需求
让客户说“是”的能力
第四步：展示说服
FAB——利益才是打动客户的真正原因
产品展示的技巧——出奇才能制胜
处理反对意见的技巧——必须越过的障碍
柔道法则
第五步：要求生意
临门一脚——成交高于一切
第六步：跟踪维护
            让客户再来
            介绍更多的客户

授课专家简介：

闵老师，资深营销管理专家。曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。

9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。

授课特点生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题，深受学员喜爱。主要专注的研究领域为销售与销售管理以及职业经理人管理技能