一、时间地点
课程时间：2011年11月25-27日 8:45——21:00
课程地点：上海
参加对象：销售经理、销售主管、销售人员等企业营销系统管理人员和业务骨干，新晋出
色业务人员。
课程老师：陈震老师
课程费用：5600元/人
二、老师简介：陈震
◎ 联创世纪营销学院院长
◎香港华人商学院领导力课程特聘教授
◎上海交大MBA客座讲师
◎《赢家大讲堂》企管电视教学栏目特聘专家
◎中国唯一将沙盘演练嵌入销售训练系统对铁军式销售创办人
◎“业绩突破的五力系统”创建人
◎2010年度营销杰出著作、经管类畅销书——《铁军式营销》作者
◎分众传媒集团唯一常聘全国销售谈判教练
授课风格：诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。
部分受训企业：强生中国、世邦魏理仕、 21Century不动产、分众传媒、禾舰科技、好世置业、味全食品、太平洋安泰、三一重工、高桥造船、上海电力局、上海徐汇区政府、上海信息产业、瑞典雷莫、电子第一研究所、四川长虹、美丽华、小肥羊、红科鞋业、海立集团、宝闽集团、镇海炼化、罗莱家纺、胜利油田、永乐电器、世纪联华、三星电子（苏州）、惠普计算机、孟山都(上海)、飞利浦照明、朗讯科技……
三、课程介绍
课程背景：
当今社会经济大潮风起云涌，商场亦如战场。在群鹿角逐的商业年代，商业大战愈演愈烈。一个行业的社会价值最终呈现于销售，一个企业的奋斗目标最终成败于销售。企业的销售团队好比国家的国防部队，既要有先进的作战武器、有效的队伍管理，更要有高涨的团队士气和过硬的军事能力。销售人员好比是“士兵”，队伍的状态直接影响到年度目标的达成，甚至影响到团队的风气和士气，影响到企业生存的安危。企业经营可以没有一流的人才，但必须拥有一流的士气！
培训价值：
帮助您——建立铁军团队氛围，解决团队士气不足，无法军心一致，共同达成结果的问题。
帮助您——掌握高效销售技巧，解决销售人员单兵作战能力薄弱，目标任务完不成的问题。
帮助您——学会使用工具方法，解决不重视销售服务，缺乏应用工具，依赖经验主义的问题。
帮助您——拥有钢铁队伍军魂，煅造一支有激情、有干劲、有感恩、有结果的销售铁军。
课程目的：
A) 掌握销售动力源，突破销售心理障碍，勇于达成目标。
B) 理解爱是一切动力的源泉，努力的付出是为了回报公司，回报家人。
C) 遵守军规制度才能共赢，团体需要配合协作，善于学习和改进才可能快速进步。
D) 学会销售语言4种技巧，把握掌控谈判过程，深度挖掘客户多层次的需求。
E) 使用销售服务6套方法，通过服务持续提升和巩固业绩。
F) 应用22类销售工具软件，让销售工作更有预策性，学会自我管理客户资源。
G) 获得其他伙伴的经验知识分享，感受成长中的烦恼，借鉴不同领域方法。
H) 拥有钢铁般的意志，销售冠军是实战出来的，铁军精神更要发扬和延续。
课程特点：
1、现场解决销售当中经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，理顺条理和思路
2、训练和理论相结合，知识分享占三分一；研讨、案例分享占三分一；实践训练占三分一
3、工具和方法的大量配置使应用更实际更便捷，落实更有效
4、深刻分析轻松演绎，在快乐的学习氛围中扎实掌握理论知识，投入实践演练
课程大纲：
第一篇：战斗目标——我为何做业务？我该怎么做？我的行动动机是什么？
讨论： 为什么选择做销售？ ---销售工作需要具备的心理素质
分享： 1、销售需要面对什么？
2、心态建设在销售过程中的至关作用
3、销售人员需要时刻自省的4项心理素质
分享： 4、如何嫁接公司销售指标和个人奋斗目标的之间关系
5、快速有效设定目标的5项基本原则
案例： 纽约杰克历险记
分享： 6、动机是行动力的催化剂
7、制定好目标要靠毅力去执行——每天进步一点点
讨论： “我的目标是什么”—— 1年、3年、5年
工具： 成功规划表
分享： 8、为何要达成？
9、达不成怎么办？
小结： “目标有强大的导向作用，没有目标就没有结果。”
第二篇：知己知彼（上）——掌控销售中的谈判
案例分析：a)肯德基卖红茶
b)首饰店看首饰
讨论： 销售就是推销产品吗？
销售为何是设计出来的？
分享： 1、谈判过程中的4种问话技巧
2、销售谈判中应对策略
案例分析：a)设计过的推销话述——西装专卖店之行
b)框示问题的陷阱——精明的采购
分享： 3、解除客户异议的6大步骤
4、销售问话必须掌握的不二法则；
案例分析：a)屡遭拒绝的男孩
b)甜品店的奇遇
分享： 5、问话中不要踩的雷区
工具： 销售阶段话述模板表
小结： “问话策略需方法，应用自如靠心态。”
第二篇：知己知彼（下）——深挖客户需求层次的经典6步骤
分享： 1、如何详细了解客户的需求
2、合格的销售机会应具备哪些有利条件
3、收集销售信息的渠道和三大甄选原则
案例分析：a)不是卖水给客户是需要制造让客户口渴的感觉
讨论： 如何设计与制造出“口渴的感觉”？
分享： 4、精准预测客户的潜在需求
5、学习掌握应用“销售竞争力SWOT”360度分析客户
工具： 销售竞争力SWOT分析工具
案例分析：重庆电梯订单——SWOT分析的妙用
分享： 6、影响采购决策的五种角色分析
讨论： 煮熟的鸭子飞
成为客户专家
小结： “需求要向深挖，关系要往上走。”
第三篇：借助援军---行业内外的分享，他山之石可以攻玉
分享： 1、找方法不是做决策，所以方法越多越好
讨论： 如何轻松的与客户建立关系？
如何“临门一脚”促成困难的订单？
灰色现象如何巧妙规避？
案例分析：搞的定的小赵
讨论： 今天的收获是什么？如何落实去做？
第四篇：服务战场——打好第二场战役的销售服务战场
分享： 1、服务于售前的信息工作是销售环节的成败点
工具： 客户关系全貌表1-4
分享： 2、贯穿售中服务的四个关键策略
3、做到差异化服务有10点技巧
案例分析：洪老师不请自来的保单
讨论： 售后服务出差错了如何看待？光抱怨有用吗？
案例分析：CISCO的服务理念
分享： 4、把客户的抱怨当做是提供二次服务的机会
5、第一时间解决客户的抱怨
6、解决抱怨应遵守的6项基本原则
7、快速解决抱怨的7大步骤
小结： “聪明的打好第二场战役，是让你不必持续辛苦开发新客户的绝对资本。”
第五篇：锻造兵器——工欲善其事，必先利其器
分享： 1、有匹夫之勇，尚需“未战庙算，思而后图”。
讨论： 销售独行侠
工具： 激发需求的拜访规划表
销售机会探测评分表等20类工具
分享： 2、工具的使用不是约束而是为提高成功的概率，为公司最大化保留客户资源
小结： “销售行为是感性的突破，销售过程则需要理性的分析。”
第六篇：御林军演——光听不练假把式，铁军是锻造出来的
演练一层：一对一演练，角色单挑
演练二层：一对多演练，小组分享、点评
演练三层：一对众演练，全班分享、点评加老师辅导
讨论： 今天的收获是什么？如何落实去做？
第七篇：生命突破——意志坚定，勇于突破
分享： 1、真的愿意挑战自己，真的不畏艰险吗？
游戏： 生命突破
案例分析：小丽的眼泪
分享： 2、为谁而努力？
3、为何一定要达成？
4、生命中最值得珍惜和感谢的是什么？
5、所有障碍阻力会在未来积累为我们实力的财富
小结： “心理障碍永远会阻碍方法的使用；突破客户首先要突破自己。”
第八篇：铁军会战——实战才是硬道理，将军是打出来的
分享： 游戏规则——军有军规
演练： 销售铁军是打出来的，业绩是要求出来的；
狼性精神是PK出来的，骨干更是折腾出来的。
讨论： 今天怎么做的？为何会有这样的结果？
分享： 1、赢是一种信念，更应该成为习惯
2、风林火山的精神
3、赢的团队最需要的是什么？
表彰： 老A班——冠军只有一个，业绩是真刀实弹干出来到
第九篇：感恩行动——为谁而销售，为谁而努力
分享： 为谁而销售
销售的三重境界
案例分析：老师的心声
讨论： 课程结束后自己怎么办，怎样去落实三天所学为行动。
