具体课程大纲：

【课题一】商业银行产品创新及市场推广

第一部分  产品创新概述

一、商业银行产品创新的动因：

二、产品创新的设计思路：

因为金融产品的主要功能和特性都体现为收益性、风险性、流动性和便利性（易获得性）这四个方面，所以金融产品的创新也主要是从改变这四个性方面着手：

1.从提高收益（或降低财务支出）方面着手的产品创新

l        融资方面：如委托贷款、组合贷款、短期融资债券

l        投资方面：银行理财产品、委托存款（银行让利于投资者）

2.提高流动性的产品创新

l        融资方面：信贷资产转让、资产证券化

l        投资方面：通知存款、协定存款、货币市场基金

3.降低或分散风险的产品创新

l        融资方面：银团贷款、保险押汇、备用信用证贷款

l        投资方面：保本基金、银行担保债券（利用银行信用为企业增信）

l        风险管理产品：远期、调期、期权等

4.提高便利性（易获得性）方面的创新

l        融资方面：保理（应收账款抵押）、存货（仓单）抵押、票据买断

l        投资方面：定投基金、理财宝

l        结算方面：各种代收业务、电子支付手段

从改善以上四个方面的性能来提高产品的综合性价比，提高产品的吸引力和竞争力。

三、产品创新的流程：

1.    市场调查（客户需求/同业做法/国外产品）

2.    立项（通过内部报批程序确定开发的目标）

3.    开发（功能设计、使用对象确定、申办条件、风险识别与控制措施、定价、制度、管理办法、操作流程、会计核算、信息系统、统计方法）

4.    定型（向主管部门报批或银行内部审定）

5.   市场推广

6.   修改完善

第二部分  产品创新—公司理财产品

一、以降低财务成本为目标的公司理财产品

1.    短期融资债券承销

2.    组合贷款

3.    法人帐户透支

4.    额度贷款

二、以提高财务收益为目标的公司理财产品

1.    外汇结构性存款

2.    委托资产管理

3.    债券结算代理

4.    企业年金

三、以提高资金效率为目标的公司理财产品

1.    集团账户

2.    票据库

3.    财务POS/公司卡

四、以控制财务风险为目标的公司理财产品

1.    汇率风险管理产品（远期外汇买卖交易、远期结售汇、期权交易、货币掉期）

2.    利率风险管理产品（利率调期、利率期权、调期期权 ）

3.    以提高融资效率或可获得性为目标的公司理财产品

4.    基于应收账款的贷款（保理、票据买断、租赁融资、出口退税贷款）

5.    存货（或仓单）质押贷款

6.    权利（专利权、收费权）质押贷款

第三部分  产品创新—中间业务

一、促使商业银行加强中间业务的背景因素

二、我国商业银行中间业务发展现状及存在的问题

三、我国商业银行中间业务未来发展趋势

l        趋势之一----中间业务创造利润的比例不断提高，品种日益丰富

l        趋势之二---银行将通过设立各种专门化的子公司或者通过战略联盟机构为客户提供全方位的金融服务。

l        趋势之三—银行的人才结构将发生根本变化

l        趋势之四---银行的科技投入将更加巨大，通过信息和网络技术为客户提供更加便捷的服务。

第四部分　产品创新－中小企业信贷

一、贷款难的主要原因：

1.    信息披露不规范

2.    法人治理结构不完善、管理不规范

3.    主业不突出、经营不稳定

4.    担保难

5.    从银行角度：成本高、风险收益不对称、责任较大（比较国有企业）

二、有利时机：

1.    中小企业的重要性日益提高，地位日益提高

2.    围绕大企业的产业分工体系形成

3.    大企业投融资走向资本市场（脱媒）

4.    利率市场化，提供了风险补偿机制

三、信贷创新

1.   信用担保贷款

2.   买方贷款

3.   项目开发贷款

4.   出口创汇贷款

5.   自然人担保贷款

6.   个人委托贷款

7.   无形资产担保贷款

8.   综合授信  

9.    应收账款抵押贷款

10.存货（仓单）贷款

四、中小企业信贷管理

五、中小企业的其他融资方式

六、中小企业授信流程和评级模型

七、中小企业的市场营销模式和考核机制

八、中小企业事业部制的探讨

【课题二】电子银行及现金管理培训大纲

第一部分  电子银行

一、发展概况

ü        发展历程：定位决定方向

ü        基础差距：系统差距在缩短,服务差距呢?

ü        国内格局：授众各持所长,产品相互融合

二、产品管理

ü        需求分析：视野决定关注点

ü        开发策略：能不能少投入些

ü        流程管理：从接力跑到一起跑

三、产品创新

ü        个人产品：1.现金管理;2.投资理财

ü        单位产品：1.电子票据;2.贸易融资;3.现金管理

ü        电子支付：从商务到服务

四、风险管理

ü        产品风险（1.设计风险; 2.开发风险; 3.技术风险；）

ü        操作风险（1.柜员操作风险; 2.客户使用风险;）

ü        案例介绍（从教训中找到控制方法。）

五、营销推广

ü        营销策略：不同的时间,不同的重点

ü        推广机制：1.指标考核;2.服务营销;3.数据分析

ü        营销方法：1.客户分析; 2.产品组合;3转变视角

六、发展趋势

ü        经营模式：盈利方向的选择

ü        管理模式：如何迈进事业部

ü        服务模式：真正的网络服务

第二部分  现金管理

一、概念：

ü        现金流管理——企业存续的焦点

ü        现金管理——服务企业的新视野

二、需求

ü        企业需求——企业生存的血液

ü        资金集中——企业集团的财务首选方案

ü        现金管理——财务管理的下一站天后

三、产品

ü        网上银行——现金管理的主要工具

ü        虚虚实实——现金管理的主要产品

ü        产品整合——现金管理的必由之路

四、营销

ü        营销策略——转变视角

ü        营销方法——成功的支点 

ü        营销案例（行政机关案例、汽车案例、钢铁案例、有色金属案例、城市投资案例）

  【课题三】客户需求调研与金融服务方案营销

第一部分  客户营销背景分析

一、贷款客户的变化

二、客户资金管理的变化

三、从结算方面看

四、金融同业的巨大变化

1、金融服务策略的新转变

2、集中管理的程度越来越高

3、营销层级越来越高

4、创新越来越快

五、银行营销的三个发展趋势

1、价值最大化

2、满意最大化

3、综合化服务

六、结    论

1.      做银行做什么？

2.      做业务做什么？

3.      做客户做什么？

4.      做产品做什么？

5.      做服务做什么？

6.      精细服务靠什么？

7.       

第二部分  客户需求案例分析

一、案例分析：

Ø        案例一：某住宅小区维修资金账户营销：——一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战！

Ø        案例二：对某地医保卡的营销：——抢占先机、积极介入  

Ø        案例三：对某军工集团客户的营销：——引导客户需求

Ø        案例四：对某电力公司的服务方案营销：——凭借优质方案取胜

Ø        案例五：对某广播影视集团的营销：——自下而上营销

Ø        案例六：对某城投客户的营销：——设计营销产品

Ø        案例七：对某工程机械制造企业的营销：——产品切入

Ø        案例八：汽车全程通的操作模式：——贸易链融资

Ø        案例九：对某电力集团公司的营销：——上下联动

Ø        案例十：对某部委基本帐户的成功营销：——服务赢得客户

Ø        案例十一：降低经营成本的需求：

Ø        案例十二：对某政府基金的成功营销：

Ø        案例十三：外汇债务保值：

二、营销的基本概念：

三、营销理念的革命性变革：

—— 4P与4C—从关注产品到关注客户

四、以客户为导向的整合营销组织结构图

五、营销战略：定位与到位   

六、目标市场的细分

七、选择目标市场

八、目标市场定位

九、商业银行与其他银行的差异比较

十、商业银行的市场营销策略

十一、商业银行零售产品竞争策略

十二、营销成功的四个因素

第三部分  客户需求分析与挖掘

一、客户需求分析与挖掘意义何在？

二、需要把握的三个重点

三、客户与银行无业务关系的三种情况

四、客户需要的五种类型

五、客户营销的三种境界

六、潜在客户需求的收集渠道

七、对潜在客户需求的分析

八、客户需求环境的分析、营销趋势分析

九、财务报表分析是最重要的定量分析

十、对客户要有一定的判断能力

十一、营销战略确定所遵循的原则

十二、市场营销战略与战术的制定

十三、把握接触点—抓住服务机会

第四部分  服务方案营销与技巧

一 、对公司客户开展方案营销的意义

二、需要以客户满意为着力点

三、金融服务方案的种类

四、服务方案的撰写与产品组合

五、需要重点关注的几个方面

Ø       案例一：A银行对B公司的金融服务建议书（提纲）

Ø       案例二：中国B集团公司集成资金理财方案(提纲)

六、服务方案设计与印制

七、方案推介的四步曲

八、服务方案：

1.      服务方案介绍之一：准备

Ø        案例：与中国★★股份公司的初次会谈准备

2.      服务方案介绍 之二： 开场

3.      服务方案介绍之三： 态度

4.      服务方案介绍之四：讲解

5.      服务方案介绍之五：礼仪

6.      服务方案介绍之六：注意事项

九、营销沟通的技巧

十、营销技巧之：聆听

十一、巧妙的应答方法：幽默对话

第五部分  客户关系管理的应用

一、       客户关系管理

－－有的放矢

1.      客户关系管理重在管什么？四个方面

2.      客户关系管理的作用——创造客户价值的基本途径和手段

3.      银行客户关系管理系统

4.      客户关系管理的四个支柱

Ø        客户经理对客户的管理

Ø        管理人员对客户经理的管理

Ø        对产品的管理

Ø        对客户服务质量的管理

5.      客户分层管理及原则

6.      总分行客户关系管理职责

7.      客户划分的四个纬度及标准

8.      根据客户合作紧密程度的参考分类

9.      建立三个体系

10.  客户关系管理的四个目标

11.  客户关系管理的步骤

12.  结论

二、客户服务质量管理

                －－ 客户维护的终极目标

1、理论依据

2、金融企业服务的新要求

3、全面服务质量管理的发展趋势

4、客户服务的全面满意度管理

5、全面服务质量管理的５种方法

6、全面服务质量管理的基本工具

7、建立质量管理的两个支持体系

8、客户服务的道、法、术

9、怎样实现全面客户满意

三、培育忠诚客户

1.      培育忠诚客户

2.      减少客户不满与客户流失

3.      需要加大对老客户深度营销

4.      关心你的客户

5.      做好客户关系管理与营销的几句感言

第六部分  打造高绩效职业经理团队

一、优秀职业经理人应具有四种能力：

二、营销人员未来的发展方向

－－四化

三、打造高效执行力团队

1、什么叫执行力？

2、什么是团队？

3、什么是“团队”执行力？

Ø        小例子：“和谐”号动车组

四、营销容易出现的五个误区

五、客户经理营销的准则

六、客户经理成功的三大法宝

七、树立自信心是做好营销的先决条件

八、客户经理成长的四个因素

九、情绪压力的四个心结：

十、职业经理人需要一种什么心态？

Ø        阳光心态之一：主动积极

Ø        阳光心态之二：坚持不懈

Ø        阳光心态之三：把握现在

Ø        阳光心态之四：转变自我

Ø        阳光心态之五：心存感恩

Ø        阳光心态之六：合作共赢