客户档案管理不仅是对客户信息的管理；更是对客户销售动作的管理

客户档案不仅是管理工具，更是助销工具

«   新客户增长缓慢，成交率降低；

«   老客户流失严重，缺乏深度开发的手段；

«   人员跳槽之后，客户资源难以控制；

«   搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系；

«   关键销售动作没有得到有效控制；

«   客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路；

«   客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售；

«   销售费用混乱，找不到原因及控制点；

解决以上问题建议：

1、强化《客户档案》管理—固化关键销售动作，及时掌控销售状况；

2、创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素，形成进攻套路；

3、强化《客户档案》监督—真实记录客户信息，实现客户传承。

【主讲】 王建校长  北京820现代营销军校校长，中国销售职业化教育特殊贡献专家，《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。

【主办】北京820现代营销军校，军校是专注于销售人员职业化训练的专业机构，是科学化销售的先锋企业，其推出的针对销售单兵的“模压式训练系统”、“820单兵装备系列”以及“销售行为素质训练”，已经成为指导企业建设业职业化销售队伍的有力武器。军校先后为东风集团、康明斯、常林机械、华狮啤酒、六六视觉、橡果国际等一批知名企业，培养了数万名合格士兵，已成为中国销售真理探索与实践的一面旗帜。

【课程内容】

一、单兵装备与战斗力

«        单兵战斗力=技能+装备

«        单兵技能要依靠训练

«        装备是“固化”的技能

«        装备实现“集体技能”传承
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本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。

二、“档案”装备与客户管理

«        销售动作可以追述；

«        客户成败可以分析；

«        销售经验可以继承；

«        工作成果可以量化；

本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理

«        客户档案与新老客户策略

«        客户档案与关键销售指标

«        客户档案与客户开发成本

«        客户档案与销售计划管理

«        客户档案与销售监控管理

«        客户档案与销售信息系统

本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写

«        《客户档案》的工具结构

«        《客户档案》的填写原则

«        《新、老客户档案》填写范例

«        《客户档案》的辅助工具

«        《客户档案》的常见问题

本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析
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«        ABCD客户进阶分析工具

«        成败因素统计分析工具

«        销售机会获得分析工具

«        客户成本分析工具

本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来

«        训练与辅导

«        管理与习惯

«        利益与考核

«        干部身先士卒

本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。

【报名对象】

本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识。

【报名方法】

主办单位：北京820现代营销军校

协办单位：《820思想》编辑部

授课地址：北京清华大学

时    间：2010年7月18日,上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30

费    用：2680元/人(含资料费、培训费)，食宿费用自理。 组团参加将获得优惠。