培训时间：2010年7月17-18      地点：广州博斯坦宾馆

一、客户挑战：

作为品牌零售终端，是否经常会遇到下面生意拓展上的挑战？

1、客户到处比价，价格高卖不动，怎么办?

2、品牌知名度高，销量好，却没利润，怎么办?

3、一直在投入，２个月，３个月还不见回报，怎么办?

4、招了导购员，起不到作用；优秀的又留不住，怎么办?

5、想做工程团单又不知如何下手，做了又怕收不到钱，怎么办?

6、满街品牌多、同质化产品多，促销没效果、生意上不去，怎么办?

二、培训目标：

1、有效掌握零售终端持续增长的赢利模式。

2、学会系统辅导零售商生意增长的方法。

3、迅速扩大品牌在零售终端的市场表现。

4、掌握提升终端销量的多个维度。

5、迅速拉动零售终端销量。

6、课程结束时，带回一套快速提升终端销量增长的工具系统。

三、培训对象：

销售总监、区域经理、零售经理、督导经理、零售商老板、资深销售人员等渴望快速提升终端销量的人士

四、培训投资：

2800元/人/2天（含教材、午餐、茶点、税费）

五、培训时间：

7月17－18日（2天14小时）

六、课程大纲：

第一单元：零售门店遇到的挑战

一、门店销量增长遇到的瓶颈

二、零售商的两条出路：猎人?农夫?

三、零售门店赢利模式老化带来的挑战：

1、什么是赢利模式?

2、零售商赢利模式老化了吗？

3、如何打造富有竞争力的门店赢利模式？      

第二单元：提升夫妻店规范化管理

一、“夫妻店”为什么要向“正规军团”推进？

1、零售商门店管理中存在的六个问题
2、“标准化作业、流程化运作、数字化经营”的要求
3、以目标导向为牵引、市场导向为推手、责任导向为动力

二、由夫妻店向公司规范化的过渡

1、零售商老板的五项自我修炼

2、夫妻店向公司化过渡要经过九座桥

3、公司化的五项衡量标准

①、清晰的经营目标

②、大家庭般同事关系

③、有归属感的培训体系

④、管理规范化的进销存制度

⑤、有竞争力的报酬体系与升迁标准

三、公司化人力资源管理：

1、如何招到适合自己的优秀员工？

2、如何建立门店培训体系？

3、如何激励员工？

4、如何考核员工？

四、健全零售型企业的管理制度

1、推行进销存系统

2、帮助建立各项人事销售财务制度

3、教会零售商以长远战略做好库存管理

五、小组研讨与发表：如何帮助零售型企业留住业务骨干？

第三单元：零售终端销量突破五大系统

一、门店销量提升的两个方向

1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店

2、掌握垂直增长的方式：整合更多资源

二、门店销量提升五大系统：

第一步：市场分析系统

1、 用波士顿矩阵来分析四类市场

2、 明确哪里要重点投入资源

第二步：店内/店外销售分析系统

1、 店内销售数据分析

2、 判断产品销售趋势

3、 店外销售结构与客户群分析

第三步：制定针对性营销对策系统

1、根据以上信息制定对策

2、从五个维度来持续拉动门店销量

第四步：评估零售商资金运营风险

1、 零售与团单的比例是否合适

2、 如何才能利润最大化

第五步：用PDCA圈确保零售商持续增长系统

1、 再认识PDCA圈

2、 掌握零售终端持续稳定地增长的动力系统

第四单元：快速提升零售型/工程型/团购型门店生意五个纬度

一、品牌推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”

1、品牌认知

2、品牌塑造的六个关键要素

3、品牌快速落地生根十个低成本操作方法

4、销售人员如何有效管理店内品牌八种表现？

5、企业要有品牌年度/季度的推广计划

二、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”

1、“人”在门店氛围营造中的站位策略

2、“货”在门店氛围营造中的生动化陈列

3、“场”在门店氛围营造中的节日化措施

三、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”

1、专业成就销售

2、导购高手的六种特质

3、顾问式销售策略的运用

由“产品销售”到“方案式销售”的转变

4、做好会员制售后服务，持续拉动生意

四、、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”

1、多渠道销售并进的威力

2、如何在同一门店开发多种隐性渠道，创造销售奇迹？

五、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”

1、促销的理解

2、市场消费现状与促销的作用

3、促销策划与操作的基本动作

4、如何提升促销活动的终端执行效率？

第五单元：零售商沟通策略与客情关系的建立

一、零售商沟通的三大难题

1、要利润VS要销量

2、看眼前VS看未来

3、怕损失VS多投入

二、说服零售商积极配合厂家动作的有效方法

1、太极五步法

2、投资回报率（ROI）方法

三、零售客情关系建立与巩固五项策略：

１、每周最少拜访客户1－2次

２、每周最少帮客户做一件事

３、客户必须第一个主推你企业的产品、活动、服务

４、取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布

5、节假日分级情感互动
 

七、讲师简介：

刘晓亮 先生

实战营销管理专家

著名渠道优化战略专家

中国十大经销商培训名师

清华大学总裁研修班专家讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。

刘晓亮先生精通英语、日语，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：

通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、工商银行、平安集团等著名企业。