1．销售模式分析
 大宗生意的四大难点
 成功销售的三项原则
 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
 开场 – 以客为先，打开心防
 调查 – 沟通现状，引导需求
 显示能力 – 提供解决方案
 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
 表达拜访理由，体现专业度
 取得客户同意，进入问题点
 不过早说出解决方案

4．客户需求发掘
 SPIN技法解析：让客户说“卖给我吧”
 区分明显需求和隐含需求
 理解“客户购买价值等式”
 角色操演：SPIN策划与运用

5．产品方案设计
 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
 情境练习：设计产品利益

6．客户承诺获取
 检查是否已谈及所有关键事项
 总结产品利益
 建议后续行动
 情境练习：策划销售进展

7．销售访谈规划
 销售结果 – 进展还是拖延？
 SMART目标设定和SPIN问题准备
 情境练习：编制访谈计划