讲师介绍
刘老师曾经任职联想集团十年，负责过海南，广西，湖南，广东，湖北，江西，河南等市场，任职联想集团华中区商用总监，湖北分区总经理，负责区域的销售额每年逾十亿元，占市场份额基本在30％－50％。联想集团竞争力评审部高级总监。2003年刘老师因撰文销售体系的变革获得联想集团最高奖项――总裁奖。刘老师是一位有深厚理论基础和丰富营销实战经验的专家，是联想集团认可的高级培训讲师，参加无数次渠道客户和大客户的销售培训分享他总结提炼的营销理论和销售模式。

课程内容提要
第一模块渠道销售规划的制定
一、规划制定的进程
1.预备会议
2．脑力激荡
3．资源利益协同
4．高层汇报
5．调整与检查
二、规划的方法论
1．去年总结－－对照去年规划
2．SWOT分析
3．目标承接与分解－－平衡记分卡4纬度的细分
4．策略制定举措落实
5．组织保障
6．预算
7．资源需求

第二模块资源渠道销售的技巧
1．渠道发展原则
适应客户购买行为和需求的渠道
渠道和产品与服务存在良好的适应性
决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
方法
★客户推荐
★竞争对手
★广告
★扫街拜访
★电话获取
★网络搜索

2．渠道客户的组织与策略沟通
店面销售－采购－主管经理－－总经理－－财务－－库管－维修

3．渠道客户的功能定位之五魁手
挖掘潜在客户
客户身份的认证
售前
销售交易
售后
4．渠道客户的产能提高
营销支持之天龙八部
广告补助－－黄金手铐
店面支持－位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头－－免费的品牌推广
阶段性促销－－疯狂的排名
新品的样机展示－－未来的利润
队伍培训－－新渠道的源泉
尾货包销－－短期的冲刺
队伍奖励－－凝聚士气

销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关
5．合作的延续－－渠道客户的反馈
问卷调查
核心顾问委员会
年度渠道大会

第三模块渠道销售管理之九阴白骨抓
日常管理的技巧
管理的源泉－－升级与淘汰机制
冲突的协商－－销售协会
处罚的威力－－后返资源扣减
项目冲突－－－客户沟通求证
独大的制衡－－二人双簧布局
队伍的控制－－策略同盟建设
资金的风险管理－－月对帐
老板的爱好－－战斗力的延续
公司的投资－－合作的基石

达成销售120％目标的管理技巧
任务的分解－－到最终端渠道客户
新客户拓展－－增量的来源
周的检查－－－掌控进程
临时的补救－－资源运用
公司INSIDE－－补位的支持
周的汇报－－向上级获取支持
自我学习－－提升的基础