第一部分：谈判介绍
*什么是谈判？
*谈判的目标
*议价成功的关键因素
*一流谈判者十种特征　
*自我测试：看看自己的谈判水平 
*案例：资深销售总监与年轻采购员 

第二部分：谈判的科学
*案例：不战而胜
*谈判前的准备 
*确定双方的目标
*分析双方的状况
*谈判的时间和地点 
*谈判的团队和内部协调 
*销售的事实陈述和破解技巧 
  采购总成本观
  成本构成和要素分析
  如何应对销售提出的刚性上涨因素：劳动力，原材料，能源和运费
  报价单分析的经验分享
  年度降价指标是如何实现的？
*案例：如何让垄断供应商诚心与我们签订低价采购合同并获得其尊敬？ 
 
第三部分：谈判的艺术
*谈判的过程: RUSE
 BANTA
 谈判的时间和地点
 谈判的开场
 实质性阶段 
 交易明确阶段 
 谈判结束阶段
*谈判进行中的主要问题和技巧
 避免和鼓励使用的行为
 角色策略
 提问，倾听，身体语言和谈判心理学
 如何判断对方团队的决策人
 销售技巧及其破解
 找到对方的软肋和弱点
 让步的技巧：从来没有一见钟情
 如何打破僵局
第四部分：谈判后的工作
*分析事情和原因，总结经验
*供应商年度考核中的沟通技巧
 
第五部分：模拟谈判-当合同执行出现分歧时

    吴江孙老师。复旦大学管理学院MBA, 黑带大师。吴老师曾就职于阿尔卡特, 西门子中国及德尔福的国际采购部，有着将近10年的供应商质量管理及国际采购经验。在从事供应商质量管理之前，吴老师是一个设计工程师，有着丰富的制造业背景，尤其是在产品设计和模具设计方面。他的设计工作背景更能让他帮助供应商从源头上解决质量问题。

    吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课，包括西门子，伊顿，奥的斯，安费诺，巴杜电机，欧司朗，惠氏制药，马瑞利，英格索兰，普莱克斯，葛兰素史克，普思电子，欧莱雅，飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

    吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力。他的培训生动活泼，妙趣横生。他特别注重演练和反馈，强调学习吸收后能转化成实际行动。