采购成本降低和采购谈判技巧实务（广州，10月18-19日）

【培训日期】2008年10月18-19日
【培训地点】广州
【培训对象】生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等
说明： 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<采购管理师>>国际国内双职业格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）
【课程大纲】
一、如何设定采购管理的绩效目标 
 消费采购与商务采购的比较
 采购绩效管理的瓶颈在哪里
 采购绩效管理的三大方面
 采购管理的六大绩效目标
 采购管理的四大类别
 各种采购管理的目标差异
 七大部门的采购管理协调
 采购节约对利润的贡献
 对采购人员的六大能力要求
 某外资企业采购人员绩效考核评估表
 采购成本控制的范围有多大
 采购成本管理的方法有哪些

二、如何避免不必要的采购成本
 什么是采购管理的VA/VE法
 为什么要对采购进行VA/VE管理
 价格与主要合同条款的关系
 质量与价格的关系
 采购要求的类别
 采购要求的分类
 酒店业”产品”的衡量指标
 如家快捷酒店的价值创新

三、如何有效规避涨价
 价格现已上涨怎么办
 期货交易与现货交易的比较
 期货交易的类别
 股票交易与期货交易的比较
 期货价格的形成
 套期保值
 买入套期保值
 卖出套期保值
 卖出套期保值案例
 中国三大期货交易所
 美国部分期货市场
 非期货性商品的价格应对

四、采购谈判的挑战是什么 
 采购谈判与销售谈判的区别
 您不认可下列哪些观点
 何为双赢?
 何为”公平”
 采购谈判的四大核心
 采购谈判的基本流程
 谈判不佳的原因有哪些
 谈判能力的测试

五、如何分析谈判双方的强弱势地位
1）我们是如何定位供应商的
 如何对采购物品进行分类
 －采购供应的定位模型－
 某外资饼干公司的原材料分类
 本企业的案例
 采购物品的管理战略
 什么是“集中”与“分散”采购
 同一物品的单一与多家战略
 不同物品由一家供应还是各供应各
 欧倍德的集中与分散采购
 集中与分散的比较
 哪类物品应由集团集中采购
 对于“常用物品”的管理
 买卖关系按照交易方式的分类
 如何面对交易型供应商
 如何面对合作型供应商
 买卖关系的确定
 如何降低采购成本
 采购物品管理策略的失误会在哪里

2）供应商是如何定位我们的
 买卖双方的利益之差
 什么是供应商的关系营销
 供应商的客户分类
 供应商为何会报不同的价
 什么是买卖之间的门当户对

六、如何制定谈判的计划
 即兴性谈判与计划性谈判
 制定谈判方案的六大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 计算机购买项目合同草案
 第三步：各项分歧的重要性排序
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
 第六步：谈判方式的确定
 各种谈判方式的适宜对象

七、不同性格对谈判会有什么的影响
 谈判人员的四种性格
 激情型的特点
 控制型的特点
 分析型的特点
 和谐型的特点
 性格的四种组合
 性格的匹配性
 您最容易和最不容易相处的谈判对手
 如何面对激情型
 如何面对控制型
 如何面对分析型
 如何面对和谐型

八、如何实施有效的谈判
 实战演练
 谈判方案
 小组讨论
 采购谈判的基本过程
 如何开好场
 如何打破僵局
 如何避免冷场
 如何结束谈判
 谈判过程中的三大禁忌
 谈判沟通的禁忌有哪些
 为什么“听”不好
 为什么“答”不好
 如何“问”好问题
 如何能够说服对方

九、如何通过招投标进行有效的“砍价”
 采购价格的三种砍价方法
 招投标范围的分类
 各种报价模式的策略
 齐二药假药何以中标广东集中采购
 公开招标与邀请招标的比较
 两段式
 邀请招标的五步骤
 企业招标的基本流程
 邀请函的主要内容
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的两种形式
 什么是串通投标罪？特征有哪些
 如何处理过低价格
 评标的方法
 某建筑公司的评标案例
 综合评标法
 技术评标的内容有什么
 某工厂供应商调研评估表（附件９）
 四类采购性质供应商的指标筛选
 如何分析调研结果
 评估指标的权重分析
 如何分析调研结果
 如何做好商务标的分析
 供应商成本分析表(损益表)基本摸式
 餐盒供应商成本报价表
 如何分析资产性采购总成本

十、如何降低采购物品的库存成本
 库存管理的难度在哪里
 什么是库存持有成本
 库存管理衡量指标
 库存的七种成分
 主要挑战

十一、如何准确订货
 库存导向型的订货挑战
 库存导向型的订货方法
 什么是定量（连续）订货法
 定量（连续）订货法
 如何确定定量法的下单点
 经济订货量的选择案例
 经济订货批量EOQ的两大成本关系
 经济订货批量的计算
 什么是定期（间断）订货法
 两种确定法的比较
 如何确定定期间隔天数
 定期订货法指标－库存覆盖期
 如何确定定期间隔天数
 如何确定间隔期－情况A
 如何确定间隔期－情况B

十二、如何运用VMI管理
 什么是敏捷与精益
 敏捷化的好处是什么
 如何做到供应链的敏捷性
 供应商管理库存（VMI）
 奔驰（Smart）轿车的VMI供应链
 
【讲师介绍】
　　张老师，硕士，资深培训专家。1986年获美国某公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学．获硕士学位。张老师曾先后就职于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司。并应邀担任上海同济大学、美国注册物流师CTL认证、英国ILT国际物流资格认证、英国CIPS国际注册采购与供应经理认证、美国供应链管理专业协会CSCMP等机构的特邀讲师。
　　在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。
　　张老师的授课富有很强的激情，现场感染力强。风趣，幽默，现场气氛活跃，思维敏捷，反应能力强，看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度，实用。案例多为工具性案例，有很强的实操。课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。张老师所擅长的领域包括：供应链管理体系、企业仓储与库存管理、现代物流与配送、采购成本控制、供应商管理、采购计划与订货管理、库存与成本管理、采购谈判技巧、生产计划与库存控制、销售物流与库存管理等。
　　张老师曾服务过的部分代表性企业有：SIMON电器、百事可乐、优普电子、美的公司、真功夫、立白集团、株洲电力机车、西子奥的斯电梯、贺利氏古莎齿科、上海福临门食品、捷高科技、广州统一企业、神州数码、广东一方电信、广州柯莱物流、吉之岛天贸百货、广百股份、永乐家电、广州屈臣氏、广州华美物流、广东邮政物流配送、广州超粤物流、广东华大物流、广东慎昌贸易、广州时代国际货运、广东万里马实业、广州诚益眼镜、广州广彩印务、广州本田汽车、奥特斯（中国）、广州捷利物流、广州昊鼎物流科技、安徽希尔密封件、广东子光轮胎、广州车诚汽车用品、比利时化工塑料、安中机械、达能酸乳酪、广州香港浓情钻饰、广州南方电力、以星物流、亚威科电器设备、基快富食品、雪佛龙菲利普斯化工、豪雅光学、东莞华艺铜业、宝富美、华耐建材、安得物流、东莞恒誉、东莞达成机械、蓝芯信息科技、东莞巨树食品、立邦涂料、英特儿营养乳品、东莞伟易电子、盈柏物流、都江堰拉法基水泥、梅里埃、智傲物流、法国欧尚集团、美国耐克、番禺卡西欧电子、中国医药集团、番禺桥拍实、南方李锦记、中外运敦豪、青岛马士基集装箱、佛山高宝照明电器、山东淄博新华-肯孚制药、珠海吉泰物流、佛山南海汇美鸿发金属、珠海益晖运输、福龙运输、珠海伟创力科技、固力保安制品、广东奥普软件、深圳海格力士实业、托普莱、深圳中远国际货运、厦门ABB开关、广州食益补、广东科龙电器、广东九极用保健品、韶钢集团、广东巨龙信总科技等。