【培训目标】◆调整达成大客户销售目标的思维体系

◆选择明智的大客户销售工作艺术-

◆分析大客户销售中10大误区，

◆如何留住老客户，零成本获得推荐新客户

◆精确了解大客户需求，剖析真正竞争对手，正确处理客户异议

【培训对象】希望提升销售业绩的销售业务骨干、销售部经理、营销总监、营销副总、总经理等各级营销人员及中高层主管

【讲师介绍】 袁先生

营销系统排堵专家；上海商学院特聘营销讲师；英国国际专业管理协会（IPMA认证的国际专业培训师。曾任法国独资MORET、新加坡兴茂国际等知名企业市场营销总经理、营销总监等职；曾帮助6个行业的数十家企业获得市场营销的突破；

袁老师咨询、培训过的中外名企：摩根基金公司、上海农村商业银行、美高装饰、上海电力公司、新加坡制棉、人寿保险公司、国药集团、太平洋百货、LG生活健康、百诚集团、摩天移动、爵士岛咖啡、中誉集团、宝钢机械、徐汇商业集团、新华人寿、上海邮政局、东方航空公司、铂希广告、光明乳饮料、用友软件、国际机场航服分公司、LOCOS（鳄鱼）专卖旗舰店等。

【培训大纲】

第一部分、课程导入

1、大客户销售是靠方法还是凭经验？

2、大客户销售困难重重的4大原因

3、销售目标的达成来自正确的状态和方法

4、销售精英的角色认知

第二部分、差异化竞争攻略1

1、什么是大客户销售？与大客户合作潜在危机和机遇

2、大客户内心深处的5大永恒不变的想法

3、如何体现竞争优势和差异化？

4、大客户销售5大新策略

第三部分、差异化竞争攻略2

1、什么是大客户？客户的购买行为、购买决策

2、与大客户决策者接触应避免的6大错误

3、大客户销售中谁是最大的竞争对手？

4、大客户团队销售

第四部分、差异化竞争攻略3

1、传统销售与现代大客户销售的4项差异

2、大客户规划；大单跟踪、资源规划工具

3、征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战

4、如何做大客户销售的有效准备

第五部分、差异化竞争攻略4

1、打开销售局面的8项借鉴

2、第一时间“俘获”大客户心的8项主张，3大法宝

3、大客户拜访中如何有效互动

4、差异化竞争手法—“有效呈现为王”

第六部分、差异化竞争攻略5

1、如何与大客户接近的技能阐述

2、谈笑风生中挖出大客户的真实需求

3、满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单

4、卓越的销售是一位优秀的“思维导游”

第七部分、差异化攻略6

1、如何与大客户建立圆融的人际关系

2、如何“短平快”的让大客户承诺

3、大客户动机问题 ，客户决策影响，客户决策周期

4、大客户的行为处世风格分析测定

第八部分、差异化竞争攻略7

1、大客户的9项抵触反应及处理客户异议的关键步骤

2、大客户营销战略的有效实施5个步骤

3、如何维持老客户；零成本获得新客户的战术

4、大客户顾问式互动营销5大经典语术