课程说明：
企业80%的业务或利润来自于大客户。
而大客户购买动机的80%源于销售人员的经营艺术而非产品本身。
课程收益：
l 掌握有效分析大客户业务销售机会的工具
l 学会建立双赢销售策略的行动计划
l 了解怎样分析购买障碍并因势利导化解的方法
l 树立与大客户决策人打交道的自信
课程大纲：
课程脉络
课程诠释
第一篇：
大客户购买的是什么
l 怎样识别大客户的生态环境为自己寻找机会
l 大客户销售人员必须具备哪些基本能力
l 如何有效突破销售的心理障碍
l 如何制定并实施有效的大客户销售策略
第二篇：
大客户销售的关键是什么
l 大客户销售应从何入手
l 如何从潜在客户的事件中发现销售机会
l 如何准确了解大客户采购、决策的流程
l 深度挖掘高层决策者和技术把关者的特征、关注点及需求
l 如何掌握客户内部的“政治”关系与利益关系
l 亲近度是大客户销售中有效沟通的基础
l 建立并保持信任度关系的有效策略
l 如何有效规避“营销雷区”
l 战胜竞争对手的有效策略
第三篇：
销售会谈中的一锤定音
l 销售会谈的几个阶段
l 销售面谈的策划与定位
l 如何让客户认识到不购买后果的严重性
l 提供优化解决方案，提升产品的价值
l 问话销售中的高风险区及对策
第四篇：销售示范现场演练
