课程大纲：

一、优势谈判的基本理论

1、谈判所为何事？

2、谈判的三个要素

3、双赢谈判的三个步骤

4、收集相关的资料和信息

5、评估长处与短处

二、建立谈判好手的基础

1、谈判好手的五大特质

2、谈判好手的三个态度

3、谈判好手的三个信条

三、优势谈判的五步流程

1、掌握沟通技巧——做一个高效率的谈判者

   沟通的目的，方式和原则

   有效倾听的技巧、提问和表达

   理解事实，观念和感觉

2、强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

   论证的公式：F-A-B-E

   强化论证的几个技巧

3、谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

   永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同

   关于价格问题

4、识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

   谈判对手最常用的圈套

   您的应对方法

5、防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

   防止冲突

   巩固关系

   衡量谈判成败的最终评价标准

   情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、学习优势谈判的技巧

1、六个开场战略

2、六个中场战略

3、六个收场战略

4、练习---实例模拟

五、谈判风格分析

1、四大谈判风格类型

2、如何对应不同谈判风格者

3、优势谈判比较表

4、练习—案例分析

六、超越谈判瓶颈

1、克服压力警报点

2、打破价格的迷雾

3、如何处理价格异议

4、如何建立产品优势

5、八大权力的运用