销售心态篇―――心态决定一切

¶  销售人员的ASK素质模型

¶  销售人员的态度素质模型

¶  销售人员的能力素质模型

¶  销售人员的知识素质模型

¶  打造销售的亮剑精神

¶  全面的认识你自己（猫咪VS老虎）

¶  你的业绩为什么还不够好―――认识问题，是解决问题的一半

  销售技能篇―――听看问说样样精通

¶  听―――设身处地的倾听

        倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者

        倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人

        倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次

¶  看―――入木三分的观察

        如何全面的观察客户VS观察客户什么信息

        识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理

        全面识别客户的肢体语言，捕捉购买信号

        识别客户的性格类型

        识别客户的购买信号、拒绝理由、客户角色和购买流程

¶  问―――循循善诱的提问

        问什么？如何问？向谁问？问的艺术

        提问的天龙八部―――八种提问方法

        SPIN提问模型―――让客户痛并着快乐

¶  说―――恰到好处的表达

        绕过前台的20种方法―――让你从此登堂入室

        赞美客户的降龙十八掌―――让你备受欢迎

        打造专业完美的公司介绍

        说服客户的2大法则VS 9大策略VS 7大步骤―――让你“舌战群儒”

        说话的艺术―――艺术就是细节，细节是魔鬼

  销售步骤篇―――成功销售的10大步骤

¶  第一步：寻找客户――选择比努力更重要，找到适合你自己的客户    

        认识自己的销售风格和特长

        了解你的客户是谁？

        你能为客户做哪些全方位的服务？

        怎样寻找客户VS寻找客户的思维模式―――行业模式VS区域模式

¶  第二步：拜访前准备――准备决定成败

        出发前的形象准备

        出发前的武器装备

        你了解你的客户吗？―――他的需求，他的要求，他的痛苦，他的愿景

        你了解你的对手吗？―――如何全方位了解对手

        预约拜访的策略

¶  第三步：接触客户――良好第一印象的形成时刻

        如何让客户喜欢你

        了解客户需求

        快速建立信任的10大策略VS建立信任的三大阶段

        接触客户的步骤和关键动作点分析

        两种有效开场白的方式VS开场白步骤训练VS面对高管的开场白

        用SPIN技术发掘客户需求―――明确需求VS潜在需求

¶  第四步：销售展示

        销售展示的6大目标VS销售展示的3大步骤VS销售展示的4种方法

        如何塑造产品的价值―――FAB  VS   SELL技术

        如何有逻辑有说服力的呈现产品价值

¶  第五步～第八步：临门一脚

        临门一脚的4大步骤：（试探成交－>确定异议－>解决异议－>试探成交）

        试探成交的句型

        确定异议的5大步骤VS解决异议的10种方法

¶  第九步：成交

        成交的12个常见策略VS成交策略矩阵表

        成交的5大步骤训练

        成交的注意事项VS拜访的6个常见错误

¶  第十步：后续服务

        C曲线  VS  S曲线

        销售和服务的内在逻辑关系

        金牌服务的标准VS服务的结果