相约清华 营销为王
中国企业营销高管特训班第22期（清华大学）
创新营销、智慧共享的饕餮盛宴 突破瓶颈、共赢0 8的巅峰展望
拓展资源、终身受用的顶级人脉 共襄盛举、再造辉煌的清华峰会
【学习地点】清华大学
【学员对象】企业领导人、营销副总、市场总监、销售总监、分公司经理、大区经理等
【课程特色】
最领先的课程设置——案例教学、情景模拟、实战演练、师生互动解决营销困惑
最强大的师资阵容——顶尖教授、营销大师、商战奇才、著名企业高管领衔执教
最有效的交流平台——专题沙龙、发掘商机、资源共享、开疆扩土共赢商战舞台
最大化的课程收益——创新实战、带来问题、带走方案、锻造精英让您学以致用
【学 费】￥4980元（含课程、证书、资料、课件、午餐、联谊等）
【学习时间】2008年3月27日―30日在清华大学集中脱产学习4天
【结业证书】颁发中国企业营销高管特训班结业证书
【特别赠送】2008年3月14日前交费学员，获赠价值500元学习资料（讲师光盘、书籍）
【报名专线】010-62670185 62670861 13522100825 (24H)
【联系 人】郭老师 / 于老师 www.qypx.net
【核心课程】
《渠道开发和分销系统管理》 授课专家：王文良
课程纲要
1.如何创建渠道销售优势
☆营销渠道的竞争优势和价值分析
☆渠道运作的误区
☆中国分销行业实例研究--五种分销模式
☆案例分析
2.渠道设计原则和要素
☆渠道设计的目标
☆几种不同渠道比较
☆营销渠道管理原则
☆营销系统的设计
3.选择经销商和经销商激励
☆选择代理商的标准
☆签署协议要点--控制风险、趋利避害
☆影响渠道选择的因素
☆促销原理和应用
☆如何让经销商倾心于自己的品牌
4.渠道业绩评估
☆如何制订分销政策
☆业绩评估系统
5.渠道控制和反控制
☆渠道窜货管理与控制
☆渠道冲突管理
☆全程信用管理
☆如何营造强势终端
《现代市场研究与营销战略》 授课专家：荆建林
课程纲要
1.理念创新与蓝海战略
☆消费者洞察、市场竞争分析
☆市场营销战略与竞争优势建立
☆深度营销
☆打造营销竞争力的10大法则
2.市场调研
☆影响市场的不可控因素
☆市场容量及发展趋势
☆消费实态与关注点
☆调研方法
3.目标市场选择与市场定位策略
☆市场细分
☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销
☆营销差异化定位
☆产品组合策略
4.品牌与促销策略
☆品牌策略和品牌经营
☆广告设计与创意原则
☆公共关系
☆人员推销
☆价格策略的战术运用
《卓越营销团队建设与管理》 授课专家：王 建
课程纲要
1.营销管理者的领导力打造
☆优秀营销管理者的素质体现
☆优秀营销管理者的角色定位
☆如何做职业性的营销团队领导者
☆案例分析
☆领导者四种领导风格解析—指挥式、教练式、支持式、授权式
2.营销团队系统规划
☆销售队伍现存问题及原因
☆分析有效的系统规划
☆关键业务流程的梳理
☆销售组织与职能界定
3.营销团队组织的日常管理
☆如何防范诚信危机
☆如何消除团队成员之间的沟通障碍
☆如何让营销团队成员参与决策
☆授权的原则、效用、步骤
4.销售人员控制
☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才
☆打造营销执行力
☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题
☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析
5.营销团队的有效培训与合理激励
☆营销管理人员的培训
☆市场部人员的培训
☆制定营销激励政策
☆案例分享--提成的悲剧
《大客户营销与客户关系管理》 授课专家：丁兴良
课程纲要
1.大客户营销--六步法
☆行业分析
☆竞争分析
☆个性化需求分析
☆定制化方案分析
☆服务支持能力分析
☆客户规划分析
2.大客户管理--天龙八部
☆大客户内部流程的管理系统
☆大客户的销售管理六大系统
☆大客户销售推进的天龙八部
☆大客户销售的成交管理系统
3.大客户销售--九字诀
☆三种大客户的销售策略
☆找对人的五项法则
☆搞定大客户关系三段法
☆促进大项目成交的战术应用
☆如何利用SPIN引导客户
☆怎样向最高决策者销售
4.大客户服务--五个台阶
☆大客户服务的五步曲
☆建立大客户的满意服务体
☆大客户的个性化服务
☆维持大客户的忠诚度
☆如何服务创新
☆案例研讨：华为、上海大众
5.卓越的客户关系管理
☆帕累托的20/80法则
☆如何做好360度的“客户关系管理”
☆潜在客户销售控制法
☆四类用户的发展策略与技巧
☆全面提升客户满意度的奥秘
☆案例分析
【师资介绍】
王文良
中国企业营销高管特训班首席专家，中国著名销售大师，顶尖级营销渠道专家，清华大学特聘教授。曾先后任：顶新国际集团销售总监、日本大志电器营销副总、华泰汽车集团营销总经理等职。并为海尔集团、联想集团、上汽集团、蒙牛集团、TCL集团等上百家著名企业提供营销咨询。专著：《销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《北大毕业等于零》等。
荆建林
清华大学经济管理学院教授，国内著名战略专家和营销专家。荆教授的市场营销课程深受学员好评，并曾主持过数百家企业的咨询项目。专著有《现代市场营销学》、《营销博略》、《管理创新》等8部。
王 建
国内市场营销权威专家，有18年以上营销管理运作经验。曾先后任：德国贝塔斯曼公司营销总监、比利时埃泰集团营销副总等职务。并为中国移动、中国石油、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、美国APC等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
丁兴良
中国大客户营销培训第一人，著名客户关系管理专家。曾先后任：全球自动化及控制器领域最大跨国公司—英维思集团销售总监、销售副总职务。并为朗讯科技、美的空调、三一重工、大众汽车、ABB集团等众多知名企业提供培训服务。专著：《大客户营销》、《大客户服务》、《客户关系管理》等。
【参训企业】部分曾参训企业，排名不分先后：
徐矿集团、蓝星清洗股份、TOTO、江苏牧羊集团、许继集团、石家庄钢铁股份有限公司、山东润华集团、曙光信息产业有限公司、京煤集团、山东海科化工集团、中国航天科技集团、三鹿集团、白沙集团、双鹤药业、河北建工集团、清华同方、柯诺木业、贵州茅台酒股份有限公司、玉柴集团、中联重科、中国金币总公司、美国凯创系统公司、特变电工股份有限公司、天津泰达国际会馆、宇通集团、千喜鹤集团、山东奔腾漆业有限公司、华北制药集团、德力西集团、中国一拖集团公司、德国埃斯倍传动系统、中粮可口可乐饮料有限公司、莲花味精股份有限公司、美国孟山都远东有限公司、国家电网公司等
