课程名称: 高效采购谈判策略

课程时间: 2009年3月13－14日

课程地点:上海

含2天的午餐，培训费，资料费、讲义费，证书，可代订酒店/费用自理
    课程大纲

    第一部分   谈判的概念和谈判的类型

    1、什么是谈判,为什么采购人员必须学习谈判?

    2、什么不是谈判:一般人对谈判的三大误解;什么是谈判,采购人员必须学习谈判的理由.

    3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度

    自我测试

    4、世界谈判模式简介,两大类型的谈判分析.

    自我测试: 通过我们特别设计的测试,你将了解自己的做事风格,即所谓"知己".

    第二部分   如何进行谈判

    1、   如何准备谈判:准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义.

    案例分析:谈判要双赢吗?通过对采购产品的类型和供应商特点的分析,使学员真正理解双赢的概念.

    2、  如何开场:什么是开场应该做的,什么是开场不该做的;怎样开场最有效果?

    3、  如何进行概述:哪一个阶段是谈判最主要的?主题陈述的意义,采购怎样概说自己?

    4、  如何讨价还价:应该让步吗?该让多少、让几次呢?什么是合理的价位?

    案例分析

    5、  如何明确细节:你有问题清单吗?采购谈判的细节有哪些?如何知道对方已无让步的空间了?

    6、  如何结束谈判:什么是一个成功的采购谈判?收场该注意些什么,有哪些技巧?签合同吗?

    案例分析

    第三部分   模拟谈判(之一)

    研究表明,人的记忆是这样的:10%通过我们所阅读的;20%通过我们所听到的;30%通过我们所看见的;50%通过我们所听到又看见的;80%通过我们所说的;90%通过我们行动时所说的.这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分.

    第四部分   采购谈判的原则和三要素

    1、  哈佛谈判原则

    2、  欧洲谈判经验

    3、  高效谈判三要素:力量、时间和情报

    案例分析

    第五部分   谈判的战术和技巧

    1、设计和打破僵局的技巧

    2、让步的谈判技巧

    3、采购还价的技巧

    4、采购还价的技巧

    5、采购弱势时必备的谈判技巧

    6、当你面对压力时的技艺

    7、破解销售诡计的技巧

    现场体验: 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧,让学员当场体验,一点就通.

    第六部分    采购因素和降价办法

    1、  采购不仅仅是关于价格的,还有很大变量需要采购人员关注的.我们列出了若干采购因素来和学员讨论;并用案例分析来加强理解.

    案例分析

    2、  谈价降价一直是采购员的重点和难点.很多工作几年的采购人员却答不出来.我们准备了若干行之有效的采购降价方法供大家参考.并有一个世界着名的采购谈判案例来帮助大家理解.

    第七部分    不战而胜的大智慧

    1、  谈判机理:囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质.

    案例分析: 通过对马斯洛动机层次的分析,使学员掌握人们做事背后的动机.

    2、  沟通艺术:倾听和提问的艺术,身体语言、信息传达理论.

    案例分析: 人类始主亚伯拉罕与上帝的着名谈判

    3、  其他

    第八部分    模拟谈判(之二、三)

    这是检验此次培训效果的时候了.