培训地点：江苏 常熟 虞山锦江酒店
培训对象：
•销售主管，销售经理、区域经理、客户经理、业务发展经理及相关营销支持人员
•销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系
•本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员

特别提示：对于B2B业务模式的企业公司，即针对复杂组织客户的销售、大额订单的销售、一对一的非零售模式销售等，建议参加此培训
 
 
培训目标：
参加两天培训课程，接受专家如下建议：

•销售成功取决于是否能满足买主的动机和需求
•精心准备每一次客户拜访，专注于SPIN问题的准备
•懂得倾听，而不是对着买方说个不停
•运用一系列启发式的提问将销售引向成交
•成功的销售代表被客户视为可信赖的咨询对象，一个为客户利益而工作的问题解决者
 
 
培训方式：
•采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
•引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
•定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
•提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
 
 
课程介绍：
第一天：专业销售技巧解析

第一部分 总论
 什么是销售?
 购买心理分析（A.I.D.M.A.S.）
 成功销售的“两轮”法则

第二部分 销售风格
 销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问
 销售风格的界定：客户关系和取得承诺

第三部分 销售目标
 目标层次和制定：SMART原则
 销售目标的分类：搜索信息和引发决定

第四部分 销售步骤
1．事前准备
 长期准备和短期准备
 职业形象检视要点

2．接近客户
 接近的方法和重点：M.A.N.模式
 引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具

3．调查需求
 客户需求分析
 调查程序：观察，提问，倾听，解决方案

4．产品介绍
 FAB概念：特征，优点，利益
 FAB转化流程：卖产品就是卖利益

5．演示
 演示目的和种类：销售演示和操作演示
 演示效果和程序：加强客户“购买欲望”

6．提案建议
 为什么做提案：让客户难以说“不”
 提案制作要领：挖掘需求，明晰利益

7．缔结拜访
 缔结的三个步骤：总结利益，要求承诺，简述跟进
 缔结的七种技巧

第五部分 异议处理
 处理反对意见的四个原则
 应对反对意见的四个误区

第六部分
预约，访谈资料，简短拜访

第二天：顾问式销售核心与SPIN技术

第一部分 总论
 专业销售的“3C”原则
 大生意vs.小生意
 从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

第二部分 顾问式销售流程
 什么是SPIN?
 顾问式销售访谈的四个阶段
 发掘客户需求对销售的意义

第三部分 开始销售访谈
 开始销售访谈的三个原则
 为什么要确立提问者地位？
 迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

第四部分 进入调查，SPIN策略运用
 有关现状之提问 [S]
 有关问题之提问 [P]
 有关影响之提问 [ I ]
 有关需求与回报之提问 [N]

第五部分 客户需求分析
 隐含需求和明显需求的定义和区别
 什么是销售的“让马口渴”法则？
 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

第六部分 显示能力
 显示能力的三种途径
 表述产品特征对卖方的消极影响
 介绍产品优势对成交的利弊分析

第七部分 异议防范
 异议防范与异议应对的关系
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三个步骤

第八部分 取得承诺
 核实客户关心的事项
 总结产品给予的效益
 要求客户现实的承诺

第九部分 销售访谈结果与规划
 销售访谈的四个结果
 如何使用推销访谈计划表？
 
讲师介绍：
王 鉴
资深企业营销管理顾问、培训师，至今已累计完成2000余人次的销售技巧和通用技能培训。加入力展企业管理咨询有限公司前曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（Capsugel）中国区市场经理，制定公司营销方案，策划市场推广活动，主持销售团队培训。辉瑞公司是全球最大的制药企业，世界500强公司之一。辉瑞公司胶囊事业部也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，曾就职于上海的一家英国营销咨询公司（Tarantula）担任资深客户经理。

王鉴先生精于销售技巧和通用管理技能培训及咨询，传授国际先进的顾问式销售模式与SPIN课程，培训教案体系与欧美先进课程接轨，致力于学员销售和管理技能的持续提高。

力展咨询的销售培训核心课程：
•大生意销售技巧 – 顾问式销售核心及SPIN技术
“把产品和解决方案与客户需求联系起来”

•大客户销售策略 – 客户购买决策循环解析及对策
“摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利”

•高效的销售教导 – 销售团队潜能发掘法则及应用
“提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈”

•专业销售技巧论 – 让客户说“卖给我吧！”
“识别购买信号并适时要求客户承诺”