课程大纲                                     

引言

1  现今市场（尤其是我们的客户）发生了哪些改变？  

2         销售人员的行为周期

Ø         一无所知：不知道自己的水平很低

Ø         认识不足：实践中感觉到自己的不足，想学习和提高

Ø         墨守成规：“机械地合格”，有了可循的章法，还不熟练

Ø         游刃有余：熟练掌握又不拘泥章法，成功率高

一、销售前的准备

1、 策略转变：从关注销售转向关注购买

今天，客户不会调整自己以适应供应商设定的销售程序，但客户的决策有其内在的规律，在每次决定购买或改变主意时都经历一种可重复的、共通的过程。所以比较可行的方法是把关注点从销售转向购买，我们调整自己适应客户。

2、 短期的准备

Ø         行业的知识

Ø         了解区域特性

Ø         自身及竞争对手产品知识

Ø         公司汇报提纲

Ø         Refence book

二、顾客购买决策循环

第一阶段  满意阶段

第二阶段  认识阶段

第三阶段 决定阶段

第四阶段 制定标准

该阶段顾客会经历一次感情危机，是客户感觉最需要销售人员的阶段，但令销售人员迷惑的只有很少顾客很快做出决定。

企业越来越多地采用招标的形式采购。那你知道客户会根据什么来决定自己的购买标准也就是评估各厂家优劣的标准吗？如果天真地以为是“需求”就太可怕了，现在顾客不会认为哪个厂家不能满足需求！标准产生于可预测的原因，该阶段销售人员可能对顾客影响最大，是销售人员大展身手的阶段……

第五阶段  评价阶段

该阶段顾客把购买的标准量化和明确化。因为信息不对称和专业程度的差异，顾客最容易被销售人员引向自己的产品。

第六阶段  调查阶段

当顾客制定了合理的决策的时候，他会系统地对照制定的标准一一检查他们的备选的厂家和方案。但最终选择通常不会用上所有的标准，起关键作用的往往是一两个条目。

第七阶段  选择阶段

现在要做的是扣动扳机，就是开标的时候。

最终的决定是最容易的，当顾客做出决定时会有如释重负的感觉。

不幸的是，你最好不要眨眼，顾客不会长期处于这一阶段，几乎是在瞬间顾客就会发生变化……

第八阶段  再评价阶段

该阶段被称为“购买者的后悔”。

这个阶段处理得好坏会对是否有回头客有决定作用。短期内重复的可能性不大，但行业内其他客户决策时熟人的推荐至关重要……

三、以客户为中心的销售循环

第一阶段：研究顾客――良好对话的价值

     1、研究正确的人

²         确定决策者：操作者、影响者和决策者

²         了解决策链

²         接近客户：客户冷淡和避而不见的应对策略

     2、背景探测的三个原则

3、保持镇静：这也是客户容易从心里否定你的时候

第二阶段：分析顾客――针对竞争对手的势力范围的秘密武器

1         放了毒药的奶酪：企图解决客户的问题或攻击竞争对手

2         分析的三个阶段――

²         认同试探：

²         发展试探

²         冲击试探

第三阶段：确认――经过第一个决策点，锁定！

第四阶段：需求――发现解决方案

第五阶段：细化――消除误解和竞争

第六阶段：解决――展示自己的产品

Ø         步骤

²          要求承诺

²          建议方案:FABEC技巧

Ø         注意事项

²          不要忘记那有魔力的词语

²          不需要过头：诚实介绍即可

第七阶段：收场――获得收场的权力

第八阶段：维护――重新开始销售过程

四、 相关的技巧

（一）、开场技巧

（二）、 化解拒绝的技巧

（三）、 杀价与价格防守