一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

　　-销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

　　-优秀销售员的八大职业化素质

　　-销售人员的成功信念与自我激励

　　-销售人员易犯的细节

　　-成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

　　-三种类型的大客户成功销售的关键

　　-三类大客户各自关心什么？

　　-有那些策略与战术进行合作

　　-价格敏感性大客户降价的一个关键

　　-价格敏感性大客户降价的二个因素

　　-价格敏感性大客户降价的六个策略

　　-价格敏感性大客户降价的十个方法

　　-附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

　　-分析采购流程及组织结构

　　-分析客户内部的五个角色

　　-找到关键决策人

　　-如何逃离信息迷雾

　　 -项目中期，我该怎么办？

　　- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

　　-客户关系发展的四种类型

　　-客户关系发展的五步骤

　　-四大死党的建立与发展

　　-忠诚客户有四鬼是如何形成的

　　-与不同的人如何打交道

　　-如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

　　-销售中确定客户需求的技巧

　　-有效问问题的五个关键

　　-需求调查提问四步骤

　　-隐含需求与明确需求的辨析

　　-如何听出话中话？

　　-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

　　-SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、客户心理分析与异议处理

　　-如何通过举止透视客户的个人意愿

　　-如何让客户感觉自己是赢家

　　-如何摸清客户拒绝的理由

　　-客户常见的六种异议

　　-客户异议处理的五步骤

　　-价格异议方面案例

讨论：运用“SPIN”销售实战模拟

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

　　-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

　　-判断推进成交的最佳时机

　　-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

　　-总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

案例分析：推进还是继续？

八、怎样打破最后僵局

　　-拜访总结与客户忠诚度建立

　　-拜访后的客户分析

　　-如何维持并发展现有的客户

　　-如何能让客户做推荐？

　　-让客户做推荐的时机

　　-如何在客户心中建立品牌忠诚度