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盛斌子讲师
盛斌子
泛家居建材营销实战专家
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联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
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盛斌子老师:陶瓷经销商全通路建设与导购实战

盛斌子老师:陶瓷经销商全通路建设与导购实战

主讲人/盛斌子

 

上篇:全渠道建设篇

一、           技术改变未来:陶瓷全渠道建设的时代背景

1.        案例:鱼是怎么死的?

2.        渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.        实体店的分化模式SOLOMOPO

5.        三类实体店

l  AO2O情景体验

l  B类社区或家装店

l  C类个人APP或者微商

 

二、           陶瓷全渠道建设与驱动力

1.        天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)        以淘宝系为主的大众电商

2)        互联网家装

3)        自建O2O平台

4)        社区微家装

5)        各类经销商整装联盟

6)        传统家装互联网化

7)        厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

8)        其他

互动话题:我们如何构建自己的天网工程?

2.        地网:传统陶瓷分销渠道分化组合+互联网化

1)        专业陶瓷市场

2)        陶瓷路边店

3)        建材超市

4)        陶瓷连锁店

5)        家装公司

6)        铺贴工、安装工

7)        陶瓷连锁平台

8)        陶瓷社区店、房产公司

9)        陶瓷样板房

10)    陶瓷经销商活动联盟

11)    设计师工作室

12)    其他

    互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?

3.        人网:每个人都是端口

1)        微商+三层分销系统

2)        工长APP

3)        二维码

4)        圈子

5)        其他

     互动话题1:你看好哪种渠道?为什么?你觉得陶瓷经销商采取何种渠道模式?

    请填写如下表格

    互动话题2:为什么移动互联时代,陶瓷渠道细分是无限的???

三、           陶瓷经销商全渠道建设之商业模式创新

1.        众筹

2.        联盟

3.        事业部

4.        股份公司

5.        四专代理

6.        合伙人制度

7.        工贸公司制度

8.        连锁加盟模式

 

下篇:门店导购实战技巧

一、   巅峰销售策略

1.        “局”理论:所有成交的本质都是设局

1)        基本服务

2)        增值服务

3)        硬性洗脑

4)        软性洗脑

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE万能导购法则

3.        经典案例回放

 

二、   巅峰销售技巧-购买场景的迷局与破解

1.        客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.        处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.        客户为什么不让跟着咋办?

4.        客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你,咋办?

5.        客户东看看,西看看,购买意向不强

6.        如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户?

7.        哪些方面可以提高客户的滞留时间?

8.        巧妙接近客户的开场话术

9.        正确接近顾客的“产品”开场方法

10.    客户觉得样品或者款式太少了

11.    客户说“过~天再来买,~的时候再来买”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.    顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定”

14.    现场与朋友讨论你觉得如何?

15.    顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧

16.    如何防止小孩搅局

17.    我再看看吧!如何拆解?

18.    客户说没有听过这个品牌

19.    每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的

20.    顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?”

21.    碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.    拆解“退单”的纠结迷局

 

三、   巅峰销售技巧-逼单技巧

1.        客户采购预算的分析

2.        如果客户说超出预算

3.        针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.        客户觉得价格贵了

5.        如果客户上来就询价

6.        为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.        客户说是和老板是好朋友了,要求再打折

8.        你能便宜点吗?

9.        客户觉得贵了,您是说价值,还是换商品呢?

10.    “假单”营销

11.    让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.    安装促单法(额外增送VS暗示成交)

13.    假定成交的动作

14.    成交时,顾客查网上产品与价格咋办?