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宗川力讲师
宗川力
中国培训师大联盟“人才测评,人才发展”领域金牌讲师
认证信息:  宗川力讲师为培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 18970993005
微    信: 18970993005  常住城市: [ 江西 ]
宗川力:《教你提高销售率》
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程背景说明:

客户答应面谈,成交的可能性达30%。面谈时客户害怕吃亏、或者有些话不好意思说、或者不是他想要的。大多数客户会找很多的借口!为此客户语言传递需求信息带有掩饰性,使成交变复杂,或拖延,或者零成交。

然而销售中,客户的面部表情、行为反映,肢体语言,却无时无刻不在“出卖”内心真实的想法。读懂了他,所有的沉默、所有的说辞、所有的面具……都能一一洞悉。销售人员在商务中能够通过无声的语言,识别客户的关注点,导出客户需求,规避拒绝点,把销售引向成交,销售变的快捷而有效率。


课程主要特征:

要点概述+案例分析+情景演示+实战操练。


课程目标:

把握客户当下的心态,或犹豫、兴奋、愤怒、期望……

了解客户当下沉默、谎言、面具、托词……

刻洞悉客户内心真实的感受,针对性的销售。

时识人心者得天下,销售中懂人心能提高成交概率。


讲师风格:

讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

由实际演练中得到随学即用的效果。


课程收益:

一叶知秋,透过细节看客户内心。掌握这方法将轻松摆脱无所适从的困惑,让销售在风云突变之际,从容地应对。

拨开迷雾,识破客户内心的掩饰,辗转于销售各类场合,把握主动权。

引导人心,绕过困境险滩,在销售中游刃有余。

了解人,掌握人,将无所不能。


学员对象:

一线销售人员,企业各层面管理人员


课程大纲 :

(2天12小时标准版) 


第一单元:降低客户的防御 增强认同度

微笑能带来黄金

训练销售员微笑,向客户传达善意

降低客户的防御

提高双方对事物的认同度


让客户认同的前题是先认同客户

事物没有对错只有看问题的立场不同

几种与客户保持同频的交流方式

销售法则:认同—赞美—转移—反问 


在销售中无声传导企业的信念

信念传导是靠感觉交流,是无意识的。 

把阳光向上的信念传递给客户。

积极的信念会影响客户并在客户身上产生阳光的效果


第二单元:从客户面部表情上识别真情实感

识别客户喜怒哀乐真实的内心

训练识别客户:高兴  平和  惊讶三种表情

训练识别客户:愤怒  蔑视  失望三种表情

训练识别客户:担心  厌恶   二种表情


查觉客户瞬间变化的心理

读出客户内心瞬间的感觉

读出客户内心的为难情绪

读出客户内在波动的情绪


识别客户假话,托词

建立真话表情的基准

假话表情的几个特征

对比表情 识别真假话


第三单元:从客户举止行为上识别想法

客户对产品从认知到购买的四个阶段

客户对产品的认知阶段

销售中客户评判阶段

客户讨价还价的阶段

客户认同、购买阶段


不同报价阶段客户身体的不同反映

价格过高时客户的反映

客户不接纳时的反映

客户心理需要补偿时的反映


折射客户内心活动的系列小动作

讲解

视屏

实训


第四单元:从客户肢体动作识别需求

那些无意识的动作表示客户有兴趣

讲解

视屏

实训


那些无意识的动作表示客户正在犹豫

讲解

视屏

实训


那些无意识的动作表示客户内心拒绝

讲解

视屏

实训