第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
每个销售人员都希望成为销售精英，顺利实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：
困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？
困惑三 客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀。
困惑四 开例会，写日记，作总结，填报表……真烦；产品少，价格高，没回扣……让我怎么卖？无序竞争，欠款不给，客户要求越来越多…… 这活没法干！
1.2课程方案
1.2.1课程目标
•理清销售思路
•提高销售效率
•加强自我销售管理能力。
•合理应用团队资源
1.2.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
1.2.3课程设置
•课程对象：骨干销售人员、销售经理
•课程时长：2天
•适合人数：30人-40人
第二部分 课程核心知识点结构
•优秀销售人员与普通销售员的最本质差异在于效率与质量。
•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。
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意识与理念
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方法与工具
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1个
执行目标
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3个
工作方向
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5个
关注要点
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7个
关键环节
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1个
工作方法
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3个
管理应用工具
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4个
过程管理步骤
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提升销售赢单率
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创造商机
发现商机
管理商机
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关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
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客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享
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PDCA-F
计划
执行
检查
提高
预测
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理想客户评估
商机价值审定
商机动态管理
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理清关键环节
↓
明确销售动作
↓
量化评估
↓
提升薄弱环节
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方向
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方法
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第三部分 课程讲授流程
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第一天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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1、课程导入：
Ø 销售的目标：实现企业经营的三大核心指标
Ø 销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路
Ø 销售的ASK模型：态度、知识、技能
2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）
Ø 认知和了解销售理论核心
一个目的：达成销售目标
三个方面：创造商机
发现商机
管理商机
五大关注：关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
4、学员第2周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø 销售赢单率
Ø 应用工具：《理想客户评估表》
2 找到适合你的理想客户
2 发挥团队协作，做到优势互补
5、学员第3周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø 销售过程管理的关键环节控制
2 售前：客户档案，拜访计划，商机发现
2 售中：商机管理，提案报价，条款法则
2 售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享
6、学员第4周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø 商机发现
Ø 量化分析的“2Q”原则
2 2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户
2 2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献
l 开拓商机
l 新客户开拓
l 老客户新需求挖掘
Ø 应用工具：《商机价值审定表》
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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1、 学员第5周演练
Ø 竞争对手分析
Ø 案例分析：被抢单后该怎么办？
2、 学员第6周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø 管理商机
Ø 应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》
Ø 9个必清事项
2 我们的推进进程和关键节点
2 客户的采购流程和关键节点
2 客户的组织结构/主要成员共鸣点
2 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
2 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
2 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
2 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用
2 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT
2 关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
Ø 3个趋赢标杆
2 最高决策者及决策机构中关键人认为我们的 价值匹配度最高
2 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取
过程
2 决策机构中的多数人选定我们
Ø 1个决定指标
2 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
Ø
3、学员第7周演练
盘面点评，知识点讲解：
Ø 经验分享
管理工作坊：目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
4、学员第8周演练
课程知识点总结
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