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畏东剑讲师
畏东剑
中国培训师大联盟“管理与领导力发展/沙盘”领域首席顾问
认证信息:  畏东剑讲师为培训师大联盟聘任讲师
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畏东剑:销售意识与技巧提升
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

第一部分 课程概述

1.1背景分析

    如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?针对复杂销售,客户内部决策小组如何逐步突破,如何避免被竞争对手背后下黑手、如何了解客户在想什么,如何有效挖掘客户需求和处理客户异议,如何通过服务老客户获得新的商机?

    要想处理好上述的问题,做好销售和销售服务工作,先要学会了解和分析市场,了解如何深度挖掘客户需求,掌握客户内部的决策流程,掌握大订单销售的逻辑和推进办法,同时具备良好的沟通能力,才有可能在惨烈销售竞争中胜出。

 

1.2解决思路

     销售能力的培养和提高是一个循序渐进的过程,对于学员个体来说,也是一个痛苦的过程,因为这需要通过持续不断的学习和努力,并且最终通过思维方式的改变影响到行为习惯的改变。通常,人们愿意改变,但不愿意被改变,所以填鸭式的教育培训往往收效很慢。因此,作为销售人员的培训,引入体验式培训的方式,无疑将收到事半功倍的效果。我们将遵循由简入繁,由易到难,由通用到专业,由观念到理论到实用工具和方法的顺序,使大家从感受培训的乐趣开始,逐渐感受到培训给自己的工作,给企业的运作乃至与给自己的职业发展带来的帮助,并逐渐学会将培训学到的观念,理论,工具,方法运用到实践中。

我们特地选择体验式的培训方式,用案例研讨,角色扮演,销售项目实施等形式结合起来,在培训中融入经典销售理论“SPIN顾问式销售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念,使参与者能够在短时间内深入理解销售管理过程中的关键环节和控制点,建立系统的销售意识,掌握实用的销售工具和技巧,达到组织的要求。

 

1.3课程目标

Ø 使服务营销人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;

Ø 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;

Ø 掌握SPIN四问技能,从而深入发掘客户需求;

Ø 掌握与客户谈判的有效策略,提升销售成功率;

Ø 透过客户性格特质的剖析,运用因人而异的沟通方式取得“签单”。

 

1.4授课形式

Ø 课程讲授+管理工作坊+课堂实际互动演练(标准答案)+讲师点评;

Ø 课堂演练30%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授50%;

Ø 上课之前,讲师会沟通培训需求,了解企业销售现状和流程特点,销售人员最关心的问题,使讲授更贴近实际,在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。

 

 

部分 课程概述

 

时  间

内  容

第一天

0900-12:00

1400-17:00

、课程导入:

Ø 服务销售的目标:达成销售目标

Ø 销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路

Ø 认知客户的心理六大诉求:

1) 你是谁?

2) 你要和我谈什么?

3) 你谈的对我有什么价值?

4) 你怎么证明你谈的是真的?

5) 我为什么要与你合作?

6) 我为什么要现在签约?

Ø 了解服务销售理论核心

一个目的:达成销售目标

三个方面:创造商机

          发现商机

          管理商机

五大关注:关注市场

          关注自身

          关注客户

          关注竞争

          关注过程

 

二、销售目标达成之创造商机

   关注市场

Ø 量化分析的“2Q”原则

Ø 2Q原则之数量(Quantity):老客户数量,新客户

Ø 2Q原则之质量(Quality):单个客户的销售额贡献

Ø 开拓商机

新客户开拓

老客户新需求挖掘

三、销售目标达成之发现商机

1、商机价值审定表

2、关注自身:

Ø 销售的ASK模型:态度、知识、技能

Ø 认识个性:PDP 测评分析

管理个性:扬长避短,发挥优势

发展个性:塑造因人而异的沟通能力

Ø 理想客户评估模型:

找到适合你的理想客户

发挥团队协作,做到优势互补

3、关注客户--客户决策流程

Ø 梅花分配学:理清客户内部决策机构关系

决策者

首倡者

关键使用者

技术把关者

辅助决策者

内部支持者

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二天

 

 

 

 

 

0900-12:00

1400-17:00

 

 

 

 

超级赢家项目体验

3、关注客户--了解客户深层次需求

专业的“SPIN”的需求挖掘与分析技巧

Ø SPIN-客户需求开发工具

     S情境型问题如何更加有针对性

     P问题型问题如何挖掘

     I内含型问题如何深入

     N需要型问题如何展开

Ø 运用SPIN-顾问式常见的注意点

Ø SPIN-顾问式销售工具练习

Ø 对客户异议的防范与处理

Ø 对进展的理解和技巧

 

4、关注竞争---竞争态势分析

Ø 竞争对手分析

Ø 案例分析:被抢单后该怎么办?

 

四、销售目标达成之管理商机

1、销售过程管理的关键环节控制

Ø 售前:客户档案,拜访计划,商机发现

Ø 售中:商机管理,提案报价,条款法则

Ø 售后:合同管理,收款管理,客户满意,客户服务,销售激励,知识共享

 

2、销售过程管理之“139项目进程管理”

Ø 9个必清事项

我们的推进进程和关键节点

客户的采购流程和关键节点

客户的组织结构/主要成员共鸣点

客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向

立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点

客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用

竞争者的推进动作/SWOT,客户认可的竞争者的SWOT

关键成功因素(KSF),其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况

Ø 3个趋赢标杆

最高决策者及决策机构中关键人认为我们的          价值匹配度最高

决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取

    过程

决策机构中的多数人选定我们

Ø 1个决定指标

最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

3、销售过程管理之案例萃取与沟通技巧

1. FAB-E的销售陈述法则

Ø 描写“特征(F)”的叙述词:这种…………

Ø 描写“功效(A)”的叙述词:它可以…………

Ø 描写“利益(B)”的叙述词:对您而言……

Ø 描写“证据(E)”的叙述词:……什么证明……

2、如何与竞争对手做比较

原则:不要去贬低你的竞争对手

Ø 用你的三大优势与竞争对手的三大弱势做比较;

Ø 独特优点:无法比,他人不具备。

Ø 人无我有、人有我优,人优我新

、大总结