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SPIN—顾问式销售技巧

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:丁兴良
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培训天数:2天
培训大纲:


【课程特点】

Ø     SPIN@销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

Ø     SPIN@销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

Ø     SPIN@销售技巧”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

Ø     SPIN@销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。

【课程核心】

Ø     我们永远要比客户提前一步看到结果,我们永远要比客户落后一步拥抱结果!

Ø     客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面,除非你给他购买的理由,否则客户不会真正买单;只有当客户认识到问题的严重  性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在,再深入了解客户隐含的需求,从而找出客  户的痛苦,让客户行动。顾问的角色就在于此。

Ø     课程的实战性:课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色  扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上  就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在一般的培训课程中是很难见到的。


【课程大纲】


一、 4P销售-将做大单进行到底

Ø    卖拐带给我们什么启示?

Ø    职业销售人员的三种角色是什么?

Ø    职业销售人员的常用手法是什么?

【情景】水果贩子的营销学


二、 信任是4P销售最重要的保证

Ø    如何成功启动信任的四步骤?

Ø    如何赢得客户的信赖感?

【情景】客户信任的界限

Ø    客户关系发展的四种类型是什么?

Ø    促使客户成交的六步骤是什么?

【情景】小王向客户步步为营的方法

Ø    如何分析客户内部的五个角色?

【情景】各类买家谁最大?

Ø    四大死党的建立与发展是什么?

Ø    如何与不同性格的人打交道(DISC

【情景】无知的小张


三、客户购买动机及竞争优势的建立

Ø    客户的购买动机和行为分析是什么?

Ø    两种客户关键的需求是什么?

Ø    开发客户需求的方法是什么?

【情景】李经理是如何推销轮胎的?

Ø    如何判断客户购买的信号?

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

Ø    挖掘客户需求的方式是什么?


四、4P成功运用的五个关键

Ø    4P运用的原则是什么?

Ø    五个关键之一:6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

Ø    五个关键之二:开放式与封闭式问题

Ø    五个关键之三:漏斗式提问

Ø    五个关键之四:PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

Ø    五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓


五、4P销售的操作模式(一):询问现状

Ø    询问现状的二个关键前提是什么?

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?

Ø    如何询问现状?

Ø    如何区别高风险与低风险的问题?

Ø    怎样自测:询问现状?

【情景】三位顾问不同的询问现状方式


六、4P销售的操作模式(二):分析问题

Ø    如何发现客户问题?

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?

Ø    分析潜在问题的四个注意点

Ø    如何区别高风险与低风险的问题?

Ø    怎样自测:发现分析客户问题?


七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦

Ø    如何挖掘客户痛苦?

Ø    如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?

Ø    挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

Ø    如何区别高风险与低风险的问题?

Ø    怎样自测:挖掘客户痛苦?

【情景】美国康奈尔试验的启发


八、 4P销售的操作模式(四):给予快乐

Ø    如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)

Ø    给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

Ø    如何区别高风险与低风险问题?

Ø    怎样自测:给予客户快乐?


九、如何策划4P销售的方法

Ø    4P策划的基础是什么?

Ø    成功策划的三个关键是什么?

【情景】大洋节能的策划

Ø    4P策划的方法是什么?

Ø    策划4P的四个步骤是什么?


十、4P的总结


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