中国培训师大联盟欢迎您!     首页  |  培训讲师  |  培训体系建设  |  VIP专属通道  |  精品课件  |  管理文库  |  公开课网 会员登陆  |  会员注册
企业培训课程:量身定制企业内训培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统
综合管理培训 人力资源培训 市场营销培训 财务管理培训 员工管理培训 项目管理培训 生产管理培训 物流采购培训
中国培训师大联盟 > 企业培训课程 > 市场营销培训类

金牌店长巅峰销售

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:盛斌子
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十...
企业教练技术 管理者的九项核心管理技能 战略决策沙盘模拟演练
360度领导力训练 TTT--企业内部培训师培训 赢在执行--高绩效组织执行力
问题分析与解决 赢在沟通--高绩效组织沟通 非人力资源经理的人力资源管理
大客户销售技巧 现代企业员工职业化训练 金牌班组长管理技能提升
培训天数:1天
培训大纲:

金牌店长巅峰销售

主讲/盛斌子老师    

课程背景:

《金牌店长巅峰销售训练》,从店长所要具备的管理能力、计划能力和营销能力三个方面出发,对零售连锁门店店长进行全面系统的能力提升,从而让门店有了自动自发的人才复制系统和销售管理体系,不但彻底地解决了门店短期经营困境问题,更为未来的门店发展提出了新的营销理念和指导方法。

上篇    金牌店长团队激励篇

一、职业化金牌店长心态追求

1.   追求目标

2.   积极正面

3.   拥抱结果

4.   平和付出

5.   责任担当

6.   老板心态

二、高效的销售团队沟通技巧

1.   针对四种类型员工沟通技巧

2.   店长高效沟通中的倾听技巧

3.   店长成功地批评与赞美店员

实战案例:

1)   某陶瓷店长如何激励负能量员工如何沟通?

2)   生活家地板北京店长如何激励孙悟空员工如何沟通?

3)   一个老油条员工是如何沟通的?

三、如何成功激励销售团队

1.   人性激励驱动理论

2.   团队激励的三个法门

3.   不同类型的员工如何界定与激励?

实战案例:

1)   打造标杆团队“梦之队”

2)   某家居快速门店士所提升案例

3)   促销活动中的团队如何快速激励?苏州某灯饰店长的极速法刚

四、门店团队管理之激励工具

1、《门店年度培训计划表》

2、《店长管理日志》

3、《现场管理的SAP执行表》

4、《激情四射的早会经营表》

中篇    营销计划

一、年度/季度经营管理计划分析模型

(一)行业在哪里?——门店市场分析与判断?

1.        当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

l  存量房市场的二次家装

l  新建、在建楼盘数量分析

l  市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)

2.        门店最终用户的消费特点

l  首次家装

l  二次家装

l  不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3.        产品的流行趋势

l  为什么同质化产品做价格

l  为什么差异化产品做价值

l  为什么解决方案营销是什么?

4.        门店竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?

5.        启示

原创工具1:《市场分析模板》

原创工具2:《竞争对手模板》                                                                                     

l  作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。

l  盛斌子老师原创点评:

(二)我们在哪里?——门店自身问题、优劣势分析

1.        分析门店1-33-8关键绩效指标的完成情况

l  产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

l  完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;

l  直接下级主要关心,间接下级次要关心

2.        描述门店营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)

l  产品的组合分析

l  全网营销及碎片化渠道的分析

l  各类型门店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

l  促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

l  广告及推广行为分析与判断

3.        总结去年/上季度的重点工作执行情况。

l  产品

l  全网渠道

l  推广

l  团队

l  管理

l  经营

4.        分析营销层面的机会与威胁。

5.        结论启示。

原创工具3:关键数据分析原创工具

原创工具4:重点工作分析模板

原创工具5:营销6S分析模板

原创工具6:问题聚焦模型

原创工具7:关键KPI量化分析

                                                                                              

l  作业:请根据原创工具设计区域自身分析,并得出相应结论

l  盛斌子老师原创点评:

(三)我们去哪里? ——门店经营目标、策略、方向

1.        描述门店13年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

l  一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

l  二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2.        门店年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。

3.        对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

原创工具8:关键营销数据设计表

原创工具9:关键营销数据分解表

关键10:营销策略模型


l  作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

l  盛老师原创点评:

(四)我们如何去?——门店的营销组合策略

1.        是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。

l  产品组合策略

l  全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

l  团队策略

l  市场推广策略

(五)如何保障去?——门店人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

1.        组织架构

2.        人员编制

3.        重点工作的时间进度与任务分解

4.        预算明细等。

原创工具11:组织架构设计图

原创工具12:关键流程设计图

原创工具13:产品利润分析图

原创工具14:资金计划表

原创工具15:薪酬绩效设计


作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统           

盛老师原创点评:

 

二、门店营销策略报告常见的十个问题

1、逻辑混乱

2、叙述多,数据少

3、想法多,概念多, 动作分解少

4、重点工作不突出

5、保障系统缺失

6、问题多,但都不是自己的问题

7、因循守旧,创新少

8、各自为政

9、年只忙这一回

10、看上去很美

原创工具16:营销计划书分析模板


作业:请根据盛老师提供的案例,进行点评。

三、参考模板及分析工具

原创工具17:营销计划书模板

原创工具18:全面营销诊断模板

原创工具19:迷你型模板

原创工具20:推进计划书


作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?
盛老师原创点评

 

下篇    营销管理篇

一、门店业绩倍增之目标管理

1、门店业绩五维度数据分析

2、薪酬考核体系四大原则

3、打造执行力的两个指标

4、组织绩效面谈辅导技巧

案例分析:

1)   浙江某门店的薪酬考核体系

2)   三步识人法快速选人 

二、   门店业绩倍增之产品管理

1、门店产品组合(销量/利润)策略

2、门店库存管理的四大关键指标

3、产品金字塔模型

4、产品三段论

5、不同产品的生命周期管理

6、如何快速打造产品热销氛围

案例分析:OPPO照明的旗舰店产品管理模型及操作步骤 

三、门店业绩倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬装饰

3、产品

4、硬装

5、软装

6、动销氛围

7、助销物料

8、功能规划

9、人员形象设计

案例分析:某家居店面的诱导式陈列

四、门店业绩倍增之促销管理

1.   门店促销活动设计的八个思路

2.   门店促销活动的三种主要形式

3.   如何设计一张吸引人的POP海报

案例分析:某家具品牌工厂直购活动

五、门店业绩倍增之管理工具

1.   《门店销售业绩分析表》

2.   《门店产品销售清单》

3.   《促销活动效果分析表

4.   顾客满意度调查表

5.   VIP贵宾顾客档案表》

 

 

 

陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
黄彩子
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
秘祖利培训讲师
秘祖利
中国培训师大联盟首席顾问,“生产管理”领域金牌讲师;著名生产管理培训专家...
孙丕智培训讲师
孙丕智
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;国内实战派管理培训专家、员工职业化训练专家...
姬涛培训讲师
姬 涛
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家...
企业培训课程服务流程
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
企业培训课程 -- 量身定制企业培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统!
北京中智博达企业管理顾问有限公司  版权所有    服务热线:010-58204941 张老师