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大客户销售策略与管理

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授课专家:丁兴良
15年专业研究工业品行业营销,曾任:世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵...
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培训天数:2天
培训大纲:

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

利用客户中不同购买决策角色的能动关

系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

准备说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

判断最佳成交时机—不到火候不揭锅

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进

总结:销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

案例分析:推进还是继续

陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
黄彩子
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
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中国培训师大联盟首席顾问,“生产管理”领域金牌讲师;著名生产管理培训专家...
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