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丁兴良讲师
丁兴良
工业品营销创始人
认证信息:  丁兴良讲师为培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 上海 ]
大客户销售策略与管理
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要---采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

利用客户中不同购买决策角色的能动关

系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

准备说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

判断最佳成交时机—不到火候不揭锅

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进

总结:销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

案例分析:推进还是继续