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大客户战略营销

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:丁兴良
15年专业研究工业品行业营销,曾任:世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵...
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培训天数:2天
培训大纲:

一、大客户是营销战略关键

前言:大客户对美国施乐价值

u   大客户是企业战略营销致胜的关键

u   大客户营销的最高法则是信任

u   分析客户数据并挖掘大客户价值

u   战略性大客户的五步台阶

u   三种目标:战略、销售及价值

u   怎样评估大客户的价值?

案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?


二、大客户营销的主要战略

前言:塑造营销战略的十六字秘诀

u   战略VS战术

u   三种战略:联盟、接触、资源分配

u   寻求并确定联盟的战略

u   战略联盟的五个层次

u   如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

 

三、提升大客户价值的六步规划

前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

u   行业分析

u   竞争对手分析

u   需求分析

u   个性化分析

u   服务支持

u   后台支持

案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

 

四、与高层互动的秘诀

前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

u   分析关键人物与决策者

u   关键人物影响图

u   关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

u   怎样获得关键人物的支持

u   高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

u   大客户确认计划/关键人物影响图

u   怎样向最高决策者销售

讨论分享:“七剑下天山”搞定高层

 

五、实施营销策略的新4P

前言:重塑科特勒的“4P

u   产品决策

u   价格决策

u   渠道决策

u   促销决策

讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

 

六、构建大客户导向型营销平台

前言:大客户组织发展与规划

u   内部导向性与客户导向型企业的区别

u   流程再造的概念和操作原则

u   如何构建大客户营销平台

案例分享:华为的大客户组织架构

 

七、整合大客户品牌推广

前言:建立品牌优势来影响大客户

u   整合大客户品牌的必要性

u   大客户品牌推广八大招数

u   必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

u   是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢

u   结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

u   品牌推广的方式

案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

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中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
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中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
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