中国培训师大联盟欢迎您!     首页  |  培训讲师  |  培训体系建设  |  VIP专属通道  |  精品课件  |  管理文库  |  公开课网 会员登陆  |  会员注册
企业培训课程:量身定制企业内训培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统
综合管理培训 人力资源培训 市场营销培训 财务管理培训 员工管理培训 项目管理培训 生产管理培训 物流采购培训
中国培训师大联盟 > 企业培训课程 > 市场营销培训类

大客户营销管理

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:丁兴良
15年专业研究工业品行业营销,曾任:世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵...
企业教练技术 管理者的九项核心管理技能 战略决策沙盘模拟演练
360度领导力训练 TTT--企业内部培训师培训 赢在执行--高绩效组织执行力
问题分析与解决 赢在沟通--高绩效组织沟通 非人力资源经理的人力资源管理
大客户销售技巧 现代企业员工职业化训练 金牌班组长管理技能提升
培训天数:2天
培训大纲:

一、大客户组织管理的发展目标

前言:大客户管理是一个系统

u   详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

u   大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

u   大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?

案例: 万豪与德勤的故事

 

二、大客户的组织管理结构

前言:职能、矩阵与项目性管理团队

u   大客户的组织机构图

u   大客户的各级管理部门的职责

u   大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

u   大客户经理的能力模型与发展

u   大客户角色分析与绩效管理

案例: 中国电信大客户管理组织结构设计


三、大客户管理是一个服务团队

前言:大客户管理是一个团队工程

u   企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

u   制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划

u   大客户销售经理与技术服务之间的配合

u   建立大客户高效团队的四个阶段

案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

 

四、大客户的销售管理六大系统

前言:国内大客户管理的四大困惑

u   大客户内部流程的管理系统

u   大客户内部职能分工流程体系

u   大客户销售推进的天龙八部

u   销售里程碑与标准管理

u   销售成交管理系统

u   项目性阶段辅助工具

案例分析:IBM项目销售的分析工具

 

五、大客户内部采购流程的管理

前言:项目是以客户采购流程为出发点

u   分析客户内部的采购流程

u   分析客户内部的组织架构图

u   分析客户内部的职能与角色分工

u   分析客户内部的关系及发展策略

u   建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享:逃离信息孤岛的四大策略

 

六、大客户销售推进的天龙八部

前言:营销的最高境界是标准化

u   大客户销售推进流程的阶段分析

u   大客户项目成功判断的标准

u   突破大客户项目向前发展的方法

u   符合项目阶段成功的必要条件

练习:判断大客户所处的阶段

 

七、大客户销售的里程碑与标准

前言:里程碑是项目管理的标志

u   划分大客户销售里程碑的关键因素

u   建立大客户销售里程碑的标准

u   大客户销售里程碑与甘特图的关系

u   科学化管理与里程碑

案例分析:这是里程碑吗?

 

八、大客户销售的成交管理系统

前言:项目阶段衡量的标准

u   划分大客户销售成交管理系统的原则

u   划分大客户销售成交管理系统的标准

u   阶段之间的关系与联接

案例分享:销售预测无法进行怎办

陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
黄彩子
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
秘祖利培训讲师
秘祖利
中国培训师大联盟首席顾问,“生产管理”领域金牌讲师;著名生产管理培训专家...
孙丕智培训讲师
孙丕智
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;国内实战派管理培训专家、员工职业化训练专家...
姬涛培训讲师
姬 涛
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家...
企业培训课程服务流程
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
企业培训课程 -- 量身定制企业培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统!
北京中智博达企业管理顾问有限公司  版权所有    服务热线:010-58204941 张老师