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项目性业务流程与策略运用 |
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课程分类:市场营销培训类 课程天数:1天 |
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一、建立工业品行业的新关系营销
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工业品行业营销的新模式
--“四度理论”
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建立新关系营销的三个阶段
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重塑信任营销的六句秘诀
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建立关系营销的四大核心
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关系营销发展的“五个台阶”
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25方格理论是关系营销的最高准则
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提升职业化销售经理的四个台阶
案例:300万的项目,为什么失败了?
二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”
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客户内部采购流程的分析
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客户内部的职能分工
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业务推进流程
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流 (30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
Ø
销售里程碑与标准管理
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销售成交管理系统
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项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
三、销售流程的运用策略
1、业务流程管控—精细管理
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粗放营销与精细管控
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“天龙八部”管控
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精细管控四大原则
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业务管控的目标
2、日常业绩管控–过程导向
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过程导向胜于结果
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过程分析与项目推进
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销售预测与问题诊断
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总体业绩管控的目标
3、营销内部管控- 风险控制
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信息流的管控
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工作流的管控
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“费用流”管控
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制度流的管控
4、营销管控工具- 保障体系
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销售手册集
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经典案例库
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策略规划库
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PSM软件工具
案例: 三菱电梯的流程运用
四、”天龙八部”的策略运用
1、信息收集,捕风造影“十八招”
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第一招:渠道
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第二招:客户
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第三招:设计院
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第四招:行业协会
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第五招:政府部门
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第六招:互联网
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第七招:媒体
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第八招:销售同行
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第九招:中间商
2、发展线人,搞定小秘
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谁可能是我们的线人和小秘?
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线人必须具备的特点
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线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
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要学会保护内线和小秘
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线人和小秘的需求分析模型
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与线人和小秘建立良好关系五个层次
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建立良好关系的具体话术
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建立关系的五个营销策略
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寻找“外部教练”的三板斧
3、引导需求,技术壁垒
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利用技术差异化,强化技术领先性;
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制定技术参数,塑造行业壁垒
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影响制定技术标准的关键人
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通过技术+商务的方式来影响;
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制定差异化的技术参数
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满足客户的技术参数
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行业协会、政府、垄断行业等指定;
4、搞定高层的策略
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高层的心理需求分析与期望
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接触高层的机会点在哪里?
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搞定高层的七大秘诀
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项目阶段什么时机如何借力高层
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让高层来促进项目成交
案例讨论:如何线人来搞定高层呢?
5、标书制作,关系平衡
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以强制弱战术
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瓦解战术
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借力战术
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迂回战术
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分割战术
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陷阱战术
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拖延战术
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价值组合战术
6、商务谈判,合同风险
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准备商务谈判
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明确谈判目标
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制定谈判策略
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确定谈判计划阶段
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组织商务谈判队伍
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正式谈判
7、催款技巧, 项目推进
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企业拖欠的主要类型
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针对不同类型企业的追帐技巧
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拖欠账款追收一般程序
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十步骤追账程序
案例分析:项目后期,跟还是不跟?
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客户拖欠借口和理由有哪些?
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如何防止客户的延迟付款
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不同追帐阶段技巧不同追帐方式
案例分析:ABC公司真的要拖欠账款?
五、业务推进与项目成交的战术运用
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判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
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判断推进成交的最佳时机
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达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
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总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
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客户后续总结与分析
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