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盛斌子老师家居建材培训:卖场拜访“六脉神剑”

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:盛斌子
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十...
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培训天数:1天
培训大纲:

盛斌子老师家居建材培训:卖场拜访“六脉神剑”

 

第一剑:正人先正己

一、三个“螺栓”固定工作

1.   行踪要固定

l  不要飘忽不定,跟剑客一样来无影去无踪

l  因为行踪固定,我们才可以自我检核,才能被公司检核,才能给公司与自己一个交待。

l  今天的行程要有一张表格,大体什么时间张三那里、李四、王二小,李寡妇,赵小花,陈玉莲(不对,陈玉莲是演三级片的),回来要

  比对,给公司一个交待。你不能在李寡妇那里呆的时间过长对吧?你不能在喜欢的经销商那里呆的时间过长,对吧

l  现在有相应的管理软件,比如(分享 销客,指掌天下,中铭智,)基于微信端开发的

l  身在千里之外,法眼无处不在 

2.   工作量要固定

比如一天跑30-50个客户,你一般情况低于这个数,或者远高于这个数,都是不科学的,送货、服务、放政策、搞促销、作店面靓化、培训。 

3.   拜访目标要固定

每个老板对应的工作是固定的,要解决什么问题?如何解决?张三,今天送货;李四今天店面靓化;王二小,刚开张,我要帮他制定促销政策;赵小花,长的挺漂亮的,夫妻关系好象不和谐,我今天就想去看看他,看看能不能进一步的瓦解他们。

上面这些老板,预期这个月能拿多少货,我能帮他人解决啥子问题,这个很重要,全部要明确下来。

所以,建立一张工具表(客户档案)是很重要的。姓名、电话、地址、QQ、微信、展示面积、主营品类、年/月销售额度。我们展示哪些品类,月销售额,当月目标,完成进度,工作重点,本月(周)重点工作(靓化、服务、政策、促销、换货、清理库存)

 

二、五项准备,带着目标上路

1.   出门准备一:带什么物料?

单张、海报、折页、图册、小礼品,多少份?给谁?清晰一看“指掌天下”的表格,一目了然。你这张表格在公司平台是共享的,也就是你的主管,你的上级,他是有权限,看看你工作进度的;

你工作完之后,他是可以随机抽查的,这份表格里面的每个客户计划与实际(物料发放、服务、释放政策、培训、店面靓化),也就是说你的出行路线、停留时间,几乎全部被记录。你只要装了这类软件,你就被大数据管理着(你的路线、速度、停留时间......

2.   出门准备二:带什么货?

这个都有客户档案,都有事前沟通,客户的订单,有的是通过第三方物流,同城物流,更多的经销商,尤其是辐射县城有乡镇的经销商是自己送货的。

3.   出门准备三:带什么样的工具?

检查要清理终端、张贴海报、培训等,带上抹布、胶带、清洗净、戒刀等。

4.   出门准备四:今天说什么?

回想下,客户手机客户管理APP或者微信客户端的档案,看看客户有哪些投诉或者问题卡在哪里的,提前一天商量如何说?

客户抱怨的问题,大体是(做你们的产品没挣到钱、服务太差、送货不及时、产品质量问题、价格太高、政策支持力度不够)

5.   出门准备五:今天干什么?寻找今天的目标店

哪些客户是可以产生订货的,这里面有点学问

哪些店面是可以进货的,预期是要进多少货

哪些店面是可以进某个单品的

哪些店面产品线太单薄,可以延长哪类产品

哪些店面商品卖的好,所以我们也应当卖的好

思考维度:

l  竞争品

l  消费环境

l  店面

l  老板意识

l  主推意愿

l  产品陈列

终极目标是合享成专卖店,或者(ABC在类店)

第二剑:店外准备

整理服装,看客户卡,熟悉老板姓名,反思店内工作绩效目标

一、进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常

核实下,如果你这条线路长期固定,对那个老板的习性了然于胸,对于他的销售异动非常清楚,那不看客户表格,也能摸到一二

二、进店前看客户登记卡上的品项记录

1.   目标店:有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的

2.   丢失店

3.   空白店

没有我们的产品,说服他展示我们的标准展示架,或者展柜,或者中岛。当然,我们要评估这个店是靠谱的。

l  如果他有实力,不主推我们,那么我们以理服人、以情感人、以利诱人、以害制人,说服他跟我们合作

l  当然我们要根据他所在的区域网点设计的情况,合理布局,如果隔壁有一家主推我们全系列,甚至想加盟合享成专卖的,那你可以根据公司的政策合理开发,是产品措开、是BC类店等

4. 单品店

5.   多品店

1)   对应竞品

说明他可以卖高端,那么我们也不可闲着,说服他增加相应的产品线

2)   补缺

如果他没有高端,或者某类产品,正好推我们的

3)   协议(如果此店,又是主推、产品线也比较全,长期来讲,建议发展成我们的ABC三类店,这里面牵涉到我们的政策支持力度了,什么是专卖,统一产品、服务、陈列、形象、培训、进货渠道等,如果我们公司的政策支持力度不足以达成,那么可以尝试如下办法

——陈列协议

——独家陈列协议

——独家促销协议

——保量协议

——排他协议 

三、进店前思考陈列机会工作目标

看看此店是属于哪些层面的目标,要我们去完成

四、进店前思考异常价格管理工作目标

五、进店前思考服务工作目标

 

第三剑:进店破冰12大方法

五金店具有小少散多的特点,我认识上海一个叫王军的一东北人,做了20多年的五金批发业务,他自己夸下海口,手里面有3000家五金店的分销网点。所以五金店有点象建材行业的士多店。五金店的老板,态度不一,不过在商言商。

一、用态度破冰

伸手不打笑脸人,你客气一点,多笑一点,恭敬一点,自然人缘好一点

二、用产品破冰

新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市,他会更加的感兴趣

三、用熟人关系破冰

他跟某人很熟悉,你跟他熟悉,所以以熟人的名义来拜访,更好些

四、用广告宣传品破冰

这次帮您布置上促销氛围,免费帮您做点推头

五、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰

张哥哥,您上次关心的问题,我已经帮您解决了,您看,我领导的最新指示和政策,经销商一定很高兴,什么是好业务员?不是能吃能喝能拍胸脯的业务员,而是能解决问题的业务员才是好业务员。

有一次,我在山东烟台的时候,跟一帮韩国人,韩国人很象我们山东人或者河北人,唱起酒来非常的仗义,卡拉OK,拿鞋子装啤酒喝。

六、用拜访与服务流程反复破冰

1.   处理客户投诉

2.   广宣品布置

3.   货架整理

4.   整理库存

5.   库存订单建议

七、设定拜访目标:迈小步,不停步

八、老板说“老板不在”

1.  端正心态

2.  要电话

3.  局面沟通

4.  多拜访

5.  找内线

6.  熟人介绍

7.  把客户变成员工

九、老板、老板娘、老板他娘三个意见不一,如何搞定?

1.   第一次,见面,套近乎,打招呼,常态化推广

2.   第二次,还不理,继续套近乎,打扫卫生、整理货架

3.   第三次,不冷不热,递根烟,接了,继续干活

4.   第四次,老板娘在店里,地主婆,一脸横肉(幸亏只有一个老板娘),余光一扫,恶狠狠的甩出一句话,不要!老板娘贪财,告诉他某老板“热火朝天”,继续作服务,打扫卫生.

5.   第五次,老板他娘在,老太太满嘴黄牙,掉了一半,满嘴方言,听懂一半是不可能的,欲哭无泪,老太不错,继续干活,热心肠,递了瓶水

6.   第六次,这次谁?老板他爹?错,还好,他爹前几年OVER


第四剑:店内检查

一、品项错漏打

二、运用品项分析模型

1.   从您店里的产品功能和周围消费需求,店内缺

2.   从您店内价格带产品

3.   某个价格带的品类不齐全

4.   某品类占独大,不利

三、店内陈列机会

四、利润对比

五、库存管理


第五剑:动手——前几步反思店内工作,具体实施

1.   触手可及的九项工作

2.   营销人必知的六大关键数据


第六剑:了解市场动态,产品与政策信息告知

1.   产品的利润信息

2.   产品的卖点信息

3.   产品的促销信息

4.   终端信息告知到达率

5.   再次确认订货量,约定下次拜访时间,反思绩效,道谢出门

1)   约定拜访时间

2)   目标店争取二次拜访

3)   反思绩效

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