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工业品政商大客户的高层公关

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:丁兴良
丁兴良,被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客...
企业教练技术 管理者的九项核心管理技能 战略决策沙盘模拟演练
360度领导力训练 TTT--企业内部培训师培训 赢在执行--高绩效组织执行力
问题分析与解决 赢在沟通--高绩效组织沟通 非人力资源经理的人力资源管理
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培训天数:1天
培训大纲:

课程对象

适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等


课程目的

学习掌握工业品政商大客户的高层公关技能


课程内容

开课时间:2017年06月17日 09:00 周六

结束时间:2017年06月17日 17:00 周六

课程时长:6小时

开课地点:上海市

授课讲师: 丁兴良

课程价:3600元/人


课程大纲:


工业品政商大客户的高层公关


1、新常态下大客户营销的特点

经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破


2、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

经典案例:高层到底支持谁?

拜访高层的心态

拜访高层时的四类不良心态

惧上心态的三个根源

惧上心态的五大通道演练

克服惧上心态的四个方法

经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局


3、高层公关策略

谁是高层,分层攻略

大项目高层运作的法则


4、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

高层社交风格分析

案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

案例:赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?


5、高层客户的拜访

高层客户拜访

演练:电话约见演练

经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?


6、与高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点

演练:通过共同点破冰

经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例:利用公司庆典搞定高层

经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

如何建立高层信任

案例:大西洋制罐新建项目的运作


7、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

案例:培训说服高层的经典案例


8、高层客户关系维护

如何维护高层关系

案例:大西洋制罐新建项目的运作

演练:判断客户关系的阶段

案例:利用差异化的人情搞定高层?


培训师介绍:

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA*******年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师

(二)行业经验

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

(三)实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。


培训特长:

培训领域成就

主讲课程:

工业品营销战略系统

工业品品牌推广系统

工业品组织规划系统

工业品营销管控系统

工业品人才发展系统

《卡位营销战略》

《大客户战略营销》

《营销突围策略》

《项目型营销与标准化管理》

《差异化营销战略与品牌塑造》

《行业策划与解决方案式营销》

《突破工业品营销的瓶颈》

《工业品新营销模型—4E》*******…………………

擅长咨询领域:

市场研究与营销分析诊断

新产品定位及上市推广

工业品营销战略规划

工业品品牌战略与推广

工业品组织设计与绩效考核

工业品营销团队管控

工业品人才培养与人才复制

工业品渠道规划与渠道管理

工业品大客户营销体系规划

工业品项目性营销体系规划

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