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突破工业品营销瓶颈

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:丁兴良
15年专业研究工业品行业营销,曾任:世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵...
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培训天数:1天
培训大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”


二、工业品营销策划的八步法

以用户需求为中心的调研

核心竞争优势的再造

避开价格战的新突破

建立优质的目标客户

企业组织架构中的资源配对

绩效考核与管理

工业品市场推广的“九阴真经”

执行方案与成本控制

案例分析: 通用电气的营销分析模型


三、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

第一部:电话邀约

第二部:客户拜访

第三部:初步方案

第四部:技术交流

第五部:框架性需求确认

第六部:项目评估

第七部:商务谈判

第八部:签约成交

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”


四、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分析: 中国式关系营销发展的途径


五、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办?


陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
黄彩子
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
秘祖利培训讲师
秘祖利
中国培训师大联盟首席顾问,“生产管理”领域金牌讲师;著名生产管理培训专家...
孙丕智培训讲师
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中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;国内实战派管理培训专家、员工职业化训练专家...
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