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差异化营销战略与品牌塑造

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授课专家:丁兴良
15年专业研究工业品行业营销,曾任:世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵...
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培训天数:2天
培训大纲:

一、中国营销的七大困惑

Ø    国内行业特征明显,我们需要品牌吗?

Ø    国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?

Ø    国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?

Ø    营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?

Ø    靠感性营销,我们需要精细化营销吗?

Ø    营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?

Ø    项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?

分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二 实施差异化营销策略的八大体系

体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会

Ø    行业发展过程和前景预测;

Ø    行业客户需求该如何把握?

Ø    行业发展的四大核心

Ø    针对行业需求,行业经理该如何运用?

经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略

Ø    从事相关行业的竞争对手在那里?

Ø    各自的优势、劣势是什么?

Ø    针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 分析差异化的目标市场

Ø    参考工具——如何市场细分

Ø    为什么物美价廉的产品不畅销

Ø    竞争战备的设计,竞争优势的建立

Ø    横向透明度与纵向透明度

Ø    游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)

经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展

Ø    创造价值以终端用户为中心,以项目订单为龙头

Ø    体现价值以直销为主,短线渠道为辅助

Ø    宣传价值---四大拓展方式

Ø    交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 差异化营销的战略组织

Ø    企业对行业发展的三-五年战略规划

Ø    参考工具—企业行业战略规划的流程

Ø    组织架构与人力资源管理的运用

讨论:战略*营销*销售的三大差异

体系六. 差异化营销的五个系统

Ø    卖产品不如卖服务

Ø    卖服务不如卖方案

Ø    卖方案不如卖品牌

Ø    卖品牌不如卖标准

经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案

体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”

Ø    展会

Ø    技术交流

Ø    电话销售

Ø    登门拜访

Ø    测试和提供样品

Ø    赠品

Ø    商务活动

Ø    参观考察

Ø    客户俱乐部

团体讨论:为什么做广告,效果不明显?

体系八.差异化营销策略及应用

Ø    从卖方市场到买方市场的转变

Ø    顾客就是差异

Ø    寻求差异的着眼点

Ø    如何使形象差异化。

Ø    如何使市场差异化。

Ø    如何使售后服务差异

Ø    以资源为基础,大搞差异化

Ø    差异化策略的实施

经典案例:中电电气的无竞争领域

三 、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一:企业品牌误区与发展战略

Ø    中国企业的品牌认知误区;

Ø    从产品阶段到营销阶段的时代趋势;

Ø    适应市场需求与变化的品牌思维与战略;

Ø    品牌的感性塑造及与市场的对接策略;

Ø    产品品牌与企业品牌的二分法;

团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?

体系二:品牌营销与推广

Ø    需要、需求、欲望实战品牌营销法则;

Ø    品牌营销的时机把握与阶段性策略;

Ø    符合市场的品牌表现及推广策略;

Ø    产品品牌与企业品牌的组织管理;

Ø    品牌运营的组织架构与管理方式;

经典案例:“三一重工”的品牌塑造

体系三: 让品牌创造一种购买习惯

Ø    消费者对品牌的态度

Ø    品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

Ø    如何打造差异化与个性化?      

Ø     产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势?

Ø    建立完善的品牌整合推广体系

经典案例:“没有新中大,我们就不开标”

 

陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
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