盛斌子:卖场门店巅峰销售“独孤九剑”
主讲人/盛斌子老师
第一篇
策略篇
一、
“局”理论:所有成交的本质都是设局
1.
基本服务
2.
增值服务
3.
硬性洗脑
4.
软性洗脑
5.
吸引-粘住-搞定
二、
BAFE万能导购法则
三、
经典案例回放
第二篇
卖场巅峰销售“独孤九剑”
一、
引客-360度寻找目标客户
1.
收买导购+微信群+卡拉OK
2.
一款导购APP
3.
360度全景物料二维码 附件\二维码
4.
微信+房产+传播公司
5.
LBS
6.
百度推广
7.
论坛推广
8.
SNS推广
9.
微博推广
10.
盯住对手400电话
11.
……
二、
感客-视觉的狂欢与盛宴
1.
门头
2.
橱窗
3.
物料
4.
声音
5.
灯光
6.
道具
7.
食物
8.
礼品
三、
看客-察颜观色、洞悉购买需求
1、 根据客户的状态(穿着,状态,进店时间,看门套数)分析
2、 根据性别,人数分析客户
3、 购买建材的人群(年龄、性别)分析
4、 购买力分析
5、 生活耐用品的与众不同特征
6、 从哪些方面挖掘客户的隐性需求
7、 顾客对产品的参数需求
8、 购买意向分析:哪些类型的客户意向较深,更容易快速成交?
四、
动客-快速制造紧张的成交法
1.
沟通的三大要素: 声音、动作、内容
2.
情绪传染的身体语言密码
3.
顾客进来的如何做好第一步
4.
端茶倒水的技巧
5.
以动作提升客户的优越感
6.
忙碌成交法
7.
打造“忙碌”的技巧:假定成交的动作
8.
送客的技巧
9.
解码客户的动
10. 成交时机的客户动作
五、
说客-好话一句三冬暖
1.
寻找感情的桥梁
2.
谈资技巧
3.
销售开场技巧
4.
团队协作送客艺术
六、
问客-问对问题赚大钱
1.
问对问题赚大钱
2.
提问的模式类型
3.
强化对客户信息的挖掘
七、
听客-有效倾听的技巧
1.
有效倾听,除了“耳到、眼到、心到”之外,还必须掌握以下关键技巧
2.
如何从倾听中发现需求
3.
聆听的艺术
4.
记事本营销术
八、
赞客-拍马屁的艺术
1.
赞美技巧
2.
赞美的操作要点
3.
动态赞美技巧
4.
不同年龄与性别的赞美技巧
九、
服客-以服务提升客户粘性
1.
只有越“小众”的,才有忠诚度
2.
老客户开发,从客户第二次进店开始
3.
在签订合同后,还应完成哪些售后服务工作
4.
真正的“订单” → “定单”
5.
降低退单率的方法
6.
乔迁道贺
7.
“总部”回访开发
8.
面对业主资料,进店客户等潜在客户的名单的开发策略
9.
让老客户推荐新客户的技巧
10. 让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴,需要两种方法配合
11. 老客户口碑服务技巧
12. 如何处理老客户投诉
第三篇
场景销售篇
一、
场景问答-购买场景的迷局与破解
1.
客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
2.
处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
3.
客户为什么不让跟着咋办?
4.
客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你,咋办?
5.
客户东看看,西看看,购买意向不强
6.
如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户?
7.
哪些方面可以提高客户的滞留时间?
8.
巧妙接近客户的开场话术
9.
正确接近顾客的“产品”开场方法
10. 客户觉得样品或者款式太少了
11. 客户说“过~天再来买,~的时候再来买”
12. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
13. 顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定”
14. 现场与朋友讨论“你觉得如何?
15. 顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
16. 如何防止小孩搅局
17. “我再看看吧!”如何拆解?
18. 客户说没有听过这个品牌
19. 每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的
20. 顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?”
21. 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术
22. 拆解“退单”的纠结迷局
二、
逼单绝活-成交的临门一脚
1.
客户采购预算的分析
2.
如果客户说超出预算
3.
针对客户预算的期望值的“双簧”策略
4.
客户觉得价格贵了
5.
如果客户上来就询价
6.
为什么顾客会感慨“好贵啊”
7.
客户说是和老板是好朋友了,要求再打折
8.
“你能便宜点吗?”
9.
客户觉得贵了,您是说价值,还是换商品呢?
10. “假单”营销
11. 让客户相信这个价格是最优惠的理由
12. 安装促单法(额外增送VS暗示成交)
13. 假定成交的动作
14. 成交时,顾客查网上产品与价格咋办?