引爆门店-完美促销策划与执行

主讲/盛斌子老师

上篇：促销策划篇

一、    促销破局

1、 活动促销时系统工程

2、 竞争对手都在采取什么样的促销售手段

3、 现有常规守法学习

二、    促销理解

1、 促销的核心关键词

2、 消费者的消费洞察

3、 顾客真正买的是什么？

三、    活动促销的九大工具

1、导航图 

2、聚人气

3、造声势

4、139法则

5、狠宣传

6、核心玩法

7、布置终端

8、POP

9、产品陈列

四、    活动策划的六大阶段

1、 策划有亮点

2、 准备需到位

3、 预热要充分

4、 执行最关键

5、 检查不能省

6、 总结需及时

五、    活动思想

活动策划的26个方法

1、 打折

2、 直降

3、 买赠

4、 抽奖

5、 预存

6、 联合

7、 限时限量（抢购）

8、 文化

9、 返现

10、 套餐

11、 路演

12、 团购

13、 讲座

14、 展示会

15、 名人

16、 签售

17、 游戏

18、 拍卖

19、 秒杀

20、 试用

21、 公益营销

22、 炒作、事件营销

23、 新店开业

24、 以旧换新

25、 免单

26、 摆设证人

下篇：促销过程管理执行篇

一、    促销中的员工管理

1、促销员的角色定位

2、促销员的形象要求

3、促销员的销售服务技巧

4、店长在促销中的角色定位

5、店长促销管理的工作流程

6、店长的四大促销管理法宝

二、    促销中的顾客管理

1、顾客流失的原因分析

2、促销的顾客对象及目的

3、促销时VIP顾客的短信发送技巧

4、促销对象的心理分析

5、不同类型顾客的接待服务技巧

6、站在顾客角度来审视你的门店

7、积极处理顾客的投诉

三、    促销中的销售技巧

第一讲：营造氛围，吸引顾客

1、顾客的行走习惯分析

2、吸引顾客进店的10种方法

3、同一条街两家店的促销对比分析

4、如何吸引更多顾客？

第二讲：主动迎接，探寻需求

1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑

2、促销期间的问候方式

3、接近顾客3种技巧

4、了解顾客需求，提升购买力

5、望闻问切探寻和引导顾客需求

第三讲：产品介绍，异议处理

1、产品介绍6个时机

2、FABE、销售法则和话术

3、顾客异议背后的含义

4、异议处理3步曲

5、给顾客一个购买的理由

四、    流程管控，让促销变得更高效

第一讲：促销前的准备工作

1、明确促销目的，锁定目标客户群

2、分析竞争对手，提升品牌竞争力

3、预算促销费用，分析盈亏平衡点

4、熟悉活动方案，分解目标和任务

5、盘点门店货品，提前补货或调货

6、营造活动气氛，短信邀约老顾客

7、做好员工培训，召开促销说明会

第二讲：促销中的注意事项

1、人员分工明确，团队默契配合

2、制造热销氛围，吸引更多顾客

3、提升服务意识，塑造品牌形象

4、掌握销售技巧，快速成交顾客

5、把控库存动态，及时补充货品

6、跟进销售目标，调整员工状态

五、    目标管理，确保完成促销任务

1、为何要进行目标管理

2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通

3、如何落实与分解活动销售目标

4、辅导员工将目标转化为行动计划

5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——例会

8、目标管理工具——销售龙虎榜

——结束——

Ø  老师简介：

                  现任南方略国际营销&品牌机构，建材家电事业部董事长、总经理。

                  具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。

  中国百位品牌策划代表人物之一。

  广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。

  南昌大学客座教授。江西省书协会员。

  《渠道激励——中国企业营销制胜的核心利器》、《终端爆破——整合促销与立体推广全案》等畅销书作者。

Ø  研究方向：

渠道管理，家电建材O2O，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

Ø  相关文献（个人专著）： 

  《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》 

  《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》

  《顶尖营销核心利器》

  《卖场促销方案大全》

  《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

  《经销商经营管理实战手册》

Ø  咨询案例：
1.欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、　　　2006－2009营销政策制定；
2.美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升；
3.西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；
4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；
7.荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

等等……

Ø  核心课程：

1、《家居建材精准营销之市场开发》

2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》

3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》

4、《家居建材市场调研绝招》
5、《建材终端门店实战与模式创新》
6、《建材家居渠道设计与开发》
7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》
8、《如何制定营销（经营）计划》
9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》
10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》
11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

12、《家居建材O2O全网营销战略转型》 

Ø  部分客户名单：

l  公开课：2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

2013年11月照明行业LED转型峰会、

2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

2014杭州涂料行业高峰会、

2014年佛山泛家居建材行业论坛、

2014年照明行业智能化峰会、

2014年东北沈阳五洲城建材峰会、

2014年第四届LED应用高峰论坛、

2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、

2014年中国涂料经销商高峰论坛、

2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会、

2015年4月亚太腾讯家居高峰会、

2015年8月上海光亚国际照明展峰会、

2015年阿拉丁照明论坛、

2015年新亚洲生活方式论坛、

2015年圣典*精装供应商战略合作研讨会、

2016年铜仁家居行业+互联网整合营销发布会、

2016年玉环时尚家居小镇科技创新研讨会、

等…… 

l  内训课：

欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材、金牌橱柜、台湾立壕精致建材、方太柏厨、琪壕灯饰、名家建材、一一木门、国之光科技照明、福临门世家、生活家*百洛克等…… 

Ø  培训视频：

l  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  http://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

Ø  老师博客：

l  中华讲师网：http://www.jiangshi.org/10499/

l  新浪博客：1.http://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2. http://blog.sina.com.cn/sbz911

3. http://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4. http://blog.sina.com.cn/u/5291195341

Ø  培训见证：

Ø  客户评价：

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得非快。

——圣象地板经销商 

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。
——斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个
——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！
——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。
——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟
——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅
——马可波罗陶瓷郭总 

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，利于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——西门子开关事业部查总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——西门子销售总监黄总