盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（7）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

③对于销售量特别大的装饰公司也可以采用同样的操作方式，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。当然这里的装饰公司也包括“散兵游勇”，即那些没有注册公司，但长期从事装修工作的水电工或装修工。

与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“财+色”字展开。（“财”指与装饰公司的利润分配或提成，“色”指企业产品的花色、造型、工艺等主要卖点）

 1. 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，照明灯饰经销商培训盛斌子认为，收集装饰公司的信息。可派人扫街逐个进行记录，登记；也可通过电视，报纸，电话黄页，装饰公司街头促销活动，朋友介绍，小区宣传等收集装饰公司信息，了解相关情况。

  2. 家居建材经销商培训盛斌子认为，对目标装饰公司逐个拜访，互通装饰信息；拜访时要准备好产品宣传资料，小礼物，名片，协议书，VIP卡等物品。

  3. 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物，如采购员，设计师，施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3—4次就有业务意向，4—7次就会达成业务并成交。
          4. 通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传，以扩大客源。
          5. 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。
         6. 对于“散兵游勇”的装修公司，利用楼盘的装修期间去逐个调查，即 4.盛斌子家居建材经销商培训,陶瓷、卫浴、照明、地板培训实战手册(1)_文档下载http://www.wendangxiazai.com/b-5395a29e5f0e7cd18525360b-4.html 可掌握他们的资料。
    一般而言，这些人综合素质比装修公司档次差些，唯利是图是他们的主要特点，也比较愿意与厂家合作。
         7. 另外，值得注意的一个现象是，现在业主在房地产相关网站上发布个人信息（比如租赁、出售）也较为普遍，利用此一方式搜集业主信息未尝不可。
         8. 还有一个不能忽视的现象，随着二手楼市场的逐渐启动，中介手中掌握了大量的二手楼盘信息，一般而言，新的业主购二手楼之后，会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修。因此，二手楼市场应当高度重视起来。这些二手楼交易的信息在中介处比较详细。只要诱之以利，服之以理，获取信息并无多大的难度。
         9. 总之，要做好小区市场推广必须重视宣传，小区物业管理处，售楼处、装饰公司、二手中介等几个方面， 充分了解情况，以建筑家居和装修的专业形象将小区作做深做细。

1）门店直营

2）分销开拓

三 话术篇

话术涉及产品，服务

等多个层次，在各类市场推广中灵活运用。