教练式培训才是王道！

   现在的企业培训，无论现场多么的热闹，根据心理学原理，效果都会迅速衰减。因为，培训的对象与方法均有局限性。

   首先，是培训的方法有局限，现在的培训，多是单向的沟通（或者多数时间是单向的沟通）。而真正有效的培训，是教练式的，教+结合，

核心5个步骤：讲解+参考工具+作业+点评互动+输出结果；从做作业到点评互动到输出结果，无一不让学员在战争中学习战争，特别是“输出

结果”这一模块，让学员带着目标与结果来学习，更是强化了学习的效率；输出成果-让每个学员都有一份个性化定制的方案带回家。

   其次，是培训的对象问题，现在企业的培训，更多是针对经销商或者店长，没有注重对区域经理的教练，毛主席说，“路线明确了，干部就

是决定因素”，对于企业而言，所有的营销策略落地，最终都必须由区域经理来完成，比如市场开发，经销商管理，产品推广，全国促销联动，

销售指标的完成，市场秩序维护，区域市场策划等。一个不合格的区域经理，对市场无疑是破坏性的，也是浪费企业的经济成本。

厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解（1）

——移动互联时代，三、四级市场开发与运营全攻略

主讲/盛斌子老师

第一讲  三四级市场的特点、难点与战略重心

一、三四级市场运作的难点

(一) 三四级市场的划分和意义

(二) 进入三四级市场的好处

1.规模和潜力巨大

2.可以实现战略自由度

3.可获得企业经营战略的安全性

【案例1】某著名的微波炉企业案例

【案例2】格力为什么叫板国美？

4.可以提高营销效率

(三) 三四级市场的特点

1.地域广袤

2.品牌辐射力受限

3.季节性很强

【案例3】某企业下乡村路演案例

4.经销商素质有限

【案例4】一个典型乡镇经销商的典型生活

5.配送、售后服务难

(四) 一般企业营销存在的问题

1.市场开发乏力，难以持续稳定

2.低层次竞争

3.渠道冲突不断，市场秩序混乱

4.企业难以支持和管控。

(五) 企业营销问题出现原因

1.缺乏整体规划

2.没有针对性的策略

3.资源投入不科学

4.营销组织职能发育滞后

5.队伍的能力不行

二、中国三四级市场的基本面

(一) 市场基本宏观面

1.发展潜力巨大

2.数量巨大

(二) 需求特点

1.消费意愿、消费能力在增加

2.地域分散、季节性强

(三) 消费者结构和消费者行为

1.从众心理

2.攀比心理

3.信息相对对

4.竞争层次比较低

 (四) 三四级市场的渠道特征

 1.强龙难压地头蛇

 2.连锁巨头的延伸和渗透力度不断加大

 3.赢者通吃

 4.渠道的扁平化趋势开始明显

第二讲  三四级市场的营销原则与运作模式

一、三四级市场的营销原则

(一) 对企业的营销组织和职能要求

1.贴近当地的消费需求和审美习惯

2.强调渠道的深度与广度

3.强调传播的针对性

4.保障营销职能

5.队伍的系统执行力

 【案例5】X品牌适合做三四级市场吗？

 【案例6】某一线照明品牌重返乡镇市场的启示

 (二) 三四级市场营销的主要原则

 1.有效进行区域布局

 2.以渠道为核心

 3.要贴近区域市场

 4.不要搞一刀切

 5.组织是保障、队伍是关键

第三讲  三四级市场布局与营销策略规划(上)

二、具体的营销策略导向

1.实用定位、价格冲击

2.要先推后拉

【案例7】张海的机心与王老吉的低调

【案例8】南昌新建市场是怎么被某厨电品牌拿下的

3.贴近目标人群

4.强调中心造势、地面渗透

三、成功的运作模式

1.以渠道为核心的深度营销模式

2.以广告推广为核心的高举高打模式

3.以价格为王的高端放货模式

四、区域市场的布局和营销策略的有效规划

  (一) 三四级市场的类型

 1.利基性市场

 2.竞争性市场

 3.发展性市场

 4.开发性市场

 (二) 三四级市场的市场战略

 1.脚踏实地、一步一个脚印

 2.不打消耗战

 3.以根据地为中心向周边发展

 4.做透、做强、做稳、做实

 (三) 如何定位4种不同类型的市场

    1.利基性市场：精耕细作

    2.竞争性市场：差异化定位

    3.发展性市场：培育扶持

    4.开发性市场：跑马圈地

 (四) 如何进行营销规划

     【案例9】《亮剑》李云龙的格局与眼界

     【案例10】某区域分公司经理是如何搞定佳木斯广电的

五、如何选择重点市场

 1.市场容量要很好

 2.这个市场有典型性

 3.在关键位置

   【案例11】毛主席井冈山根据地的意义

   【案例12】某家居二线企业样板市场的战略意义