【经销商Ｏ2Ｏ培训讲师盛斌子】卖场门店巅峰销售“独孤九剑”

主讲人/盛斌子老师

第一篇     策略篇

一、“局”理论：所有成交的本质都是设局

1. 基本服务

2. 增值服务

3. 硬性洗脑

4. 软性洗脑

5. 吸引-粘住-搞定

二、 BAFE万能导购法则

三、 经典案例回放

第二篇     卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、 引客-360度寻找目标客户

1. 收买导购+微信群+卡拉OK

2. 一款导购APP

3. 360度全景物料二维码 附件\二维码

4. 微信+房产+传播公司

5. LBS

6. 百度推广

7. 论坛推广

8. SNS推广

9. 微博推广

10. 盯住对手400电话

11. ……

二、感客-视觉的狂欢与盛宴

1. 门头

2. 橱窗

3. 物料

4. 声音

5. 灯光

6. 道具

7. 食物

8. 礼品

三、看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、根据性别，人数分析客户

3、购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、购买力分析

5、生活耐用品的与众不同特征

6、从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、顾客对产品的参数需求

8、购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

四、动客-快速制造紧张的成交法

1. 沟通的三大要素： 声音、动作、内容

2. 情绪传染的身体语言密码

3. 顾客进来的如何做好第一步

4. 端茶倒水的技巧

5. 以动作提升客户的优越感

6. 忙碌成交法

7. 打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8. 送客的技巧

9. 解码客户的动

10. 成交时机的客户动作

五、说客-好话一句三冬暖

1.寻找感情的桥梁

2.谈资技巧

3.销售开场技巧

4.团队协作送客艺术

六、问客-问对问题赚大钱

1.问对问题赚大钱

2.提问的模式类型

3.强化对客户信息的挖掘

七、听客-有效倾听的技巧

1.有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2.如何从倾听中发现需求

3.聆听的艺术

4.记事本营销术

八、赞客-拍马屁的艺术

1.赞美技巧

2.赞美的操作要点

3.动态赞美技巧

4.不同年龄与性别的赞美技巧

九、服客-以服务提升客户粘性

1.只有越“小众”的，才有忠诚度

2.老客户开发，从客户第二次进店开始

3.在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作

4.真正的“订单” → “定单”

5.降低退单率的方法

6.乔迁道贺

7.“总部”回访开发

8.面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.让老客户推荐新客户的技巧

10.让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合

11.老客户口碑服务技巧

12.如何处理老客户投诉

第三篇     场景销售篇

一、场景问答-购买场景的迷局与破解

1.客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.客户为什么不让跟着咋办？

4.客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.客户东看看，西看看，购买意向不强

6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.巧妙接近客户的开场话术

9.正确接近顾客的“产品”开场方法

10.客户觉得样品或者款式太少了

11.客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.如何防止小孩搅局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.客户说没有听过这个品牌

19.每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.拆解“退单”的纠结迷局

二、逼单绝活-成交的临门一脚

1.客户采购预算的分析

2.如果客户说超出预算

3.针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.客户觉得价格贵了

5.如果客户上来就询价

6.为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜点吗？”

9.客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.“假单”营销

11.让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.假定成交的动作

14.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？