中国培训师大联盟欢迎您!     首页  |  培训讲师  |  培训体系建设  |  VIP专属通道  |  精品课件  |  管理文库  |  公开课网 会员登陆  |  会员注册
企业培训课程:量身定制企业内训培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统
综合管理培训 人力资源培训 市场营销培训 财务管理培训 员工管理培训 项目管理培训 生产管理培训 物流采购培训
中国培训师大联盟 > 企业培训课程 > 市场营销培训类

【新零售讲师盛斌子】经销商如何制定营销管理计划?

培训服务热线:010-58204941 张老师
授课专家:盛斌子
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十...
企业教练技术 管理者的九项核心管理技能 战略决策沙盘模拟演练
360度领导力训练 TTT--企业内部培训师培训 赢在执行--高绩效组织执行力
问题分析与解决 赢在沟通--高绩效组织沟通 非人力资源经理的人力资源管理
大客户销售技巧 现代企业员工职业化训练 金牌班组长管理技能提升
培训天数:1天
培训大纲:

【新零售讲师盛斌子】经销商如何制定营销管理计划?

-移动互联时代的模式突围

讲师/盛斌子老师


课程背景

    本课程专门针对传统行业经销商、操盘手及企业营销人员,就如何制订区域市场经销商经营管理计划,提出了一系列的策略、方法;尤其难

能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠

道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;

    通过本培训,可以系统全面的帮助经销商掌握营销经营计划的主体,系统回答“市场机会在哪里?经销商在哪里?经销商去哪里?经销商如

去?经销商如何保障去?”


课程收益

Ø  年度经营计划的整体框架及思考方法

Ø  全面系统、实战实在实用的工具模型

Ø  如何分析当地市场,抓住机会点

Ø  自身机会点及优劣势分析与判断

Ø  如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标

Ø  如何提炼经营策略

Ø  如何对经营策略进行动作分解

Ø  如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)


课程大纲

第一节:年度经营管理计划分析模型

一、行业在哪里?——经销商区域市场分析与判断?

 1. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

    存量房市场的二次家装

    新建、在建楼盘数量分析

    区域市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)

 2. 经销商区域市场最终用户的消费特点

    首次家装

    二次家装

    不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

 3. 区域市场产品的流行趋势

    为什么同质化产品做价格

    为什么差异化产品做价值

    为什么解决方案营销是什么

 4. 经销商区域市场竞争对手(标杆经销商)的关键动作 如何分析

 5. 启示

    作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告

    盛斌子老师原创点评


二、我们在哪里?——经销商自身问题、优劣势分析

 1. 分析经销商区域市场1-33-8关键绩效指标的完成情况

    区域市场产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

    完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标

的执行情况

    直接下级主要关心,间接下级次要关心

 2. 描述经销商营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)

    产品的组合分析

    全网营销及碎片化渠道的分析

    线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

    促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

    区域市场广告及推广行为分析与判断

 3. 总结去年的重点工作执行情况

    产品

    全网渠道

    推广

    团队

    管理

    经营

 4. 分析营销层面的机会与威胁

 5. 结论启示

    作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论

    盛斌子老师原创点评


三、我们去哪里? ——经销商经营目标、策略、方向

 1. 描述经销商13年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

    一为结果目标,区域市场销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等

    二为过程目标,区域市场的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等

 2. 经销商年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解

 3. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述

    作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

    盛老师原创点评


四、我们如何去?——经销商的营销组合策略

 1. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标

    产品组合策略

    全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

    团队策略

    市场推广策略

 2. 细化为营销模板:

 1) 经销商产品与渠道规划的政策与动作分解

 2) 经销商终端建设规划的政策与动作分解

 3) 经销商市场推广规划的政策与动作分解

 4) 核心分销客户的政策与动作分解

 5) 导购管理的政策与动作分解

 6) 广告公关政策与动作分解

 7) 培训体系的动作分解等

 8) 模式创新动作分解

 9) 其间在提案的时候,经销商还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由

    作业:请根据盛老师的原创工具,制定经销商所在区域营销策略及动作分解

    盛老师原创点评


五、如何保障去?——经销商人员架构、推进计划、预算 

    指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

 1. 组织架构

 2. 人员编制

 3. 重点工作的时间进度与任务分解

 4. 预算明细等

    作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

    盛老师原创点评

 

第二节:经销商营销策略报告常见问题汇总

一、逻辑混乱

二、叙述多,数据少

三、想法多,概念多, 动作分解少

四、重点工作不突出

五、保障系统缺失

六、问题多,但都不是自己的问题

七、因循守旧,创新少

八、各自为政

九、一年只忙这一回

十、看上去很美

    作业:请根据盛老师提供的3个案例,进行点评

    盛老师原创点评

 

第三节:参考模板及分析工具

作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解
盛老师原创点评

陈中来培训讲师
陈中来
中国培训师大联盟总裁、首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家、企业内部培训师培养专家...
黄彩子培训讲师
黄彩子
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;著名礼仪培训专家、员工职业化素养培训专家...
秘祖利培训讲师
秘祖利
中国培训师大联盟首席顾问,“生产管理”领域金牌讲师;著名生产管理培训专家...
孙丕智培训讲师
孙丕智
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师;国内实战派管理培训专家、员工职业化训练专家...
姬涛培训讲师
姬 涛
中国培训师大联盟首席顾问、金牌讲师,国内实战派管理培训专家...
企业培训课程服务流程
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
中国培训师大联盟企业内部培训服务流程!
企业培训课程 -- 量身定制企业培训课程,致力于帮助企业搭建自己的培训体系系统!
北京中智博达企业管理顾问有限公司  版权所有    服务热线:010-58204941 张老师