【家电家居建材培训讲师盛斌子】高绩效营销团队管理与修炼

                    ——从理念到动作，从模式到方法

主讲/盛斌子老师

培训对象：企业管理人员、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理

培训方式：讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评

第一部分：什么是卓越团队

一、 为何要打造团队？

1.  团队的力量是无穷的

2.  小成功靠个人，大成功靠团队

二、 为何要打造高绩效团队？

1.  效率代表效益

2.  没有绩效的团队是一盘散沙

三、  什么是团队？

1.  团队另解

2.  没有完美的个人，只有完美的团队！

四、  有效团队的六大特征

1.  卓越领导

1)  开启愿景：华为之任正非

2)  率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站

3)  大度包容：魏征之于唐太宗李世民

4)  坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙

5)  激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心

6)  强悍有力：成吉思汗

7)  善于激励：分层激励、物质和精神激励

8)  敢于超越：超越过去，超越自己

2.  共同目标

1)  整体目标VS区域目标

2)  销售目标VS营销目标

3)  考核目标VS挑战目标

3.   因人施用

1)  慈不带兵，义不掌财

2)  因人施用：弥勒佛与韦陀

3)  用人所长，避其所短

4.   训练提升

1)  优秀的团队是训练出来的

2)  训练——培训、练习

5.   分层管理

1)  组织授权

2)  培养责任心

3)  管理，切忌一竿子插到底

         案例：蒋介石和毛泽东的团队管理对比

         案例：诸葛亮之悲剧

6.   尊重个体

1)  鼓励不间断，潜力必自现

2)  敢于任用比自己能力强的人

   关注团队当中的“另类

第二部分：高绩效团队的打造与修炼

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气？

观点：态度大于能力   士气优于实力

  案例：项羽破釜沉舟之典故

案例：甲午战争为何失败？

2、士气激发路径图

  利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

1)  公平、公正、公开的绩效奖惩

2)  领导者的带领、带动

3)  打造积极向上的团队文化

案例：某建材领导品牌是如何打造团队士气的？

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

   1、什么是沟通？

   2、为何需要沟通？

1)  现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通

2)  通过沟通，互相学习，信息与经验共享

3)  能够增进内部成员间的感情与交流

   3、有效沟通的原则

1)  正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

2)  积极：凡事皆往好处想

3)   动：老教授诊病

4)  尊重：要想让对方怕你，最好的方式就是敬他！

案例：XX家居领导品牌的高效沟通机制

5)  前瞻：想在对方之前

6)  换位：换心、换位、换岗

7)  双向：信息的传达与反馈

   4、沟通的种类及释义

   5、如何进行全方位沟通？

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

   1、什么是协作？

2、为何需要协作？

1)  组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合

2)  组织系统运行的需要

       案例：某橱电家居品牌的内部市场化

3)  专业化分工的需要

       协作才有出路：某照明领导品牌的内部分工机制

第三部分：高绩效团队管理-从策略到动作

一、 高绩效团队管理之目标管理

1.  销售人员的任务指标设置

l  只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；

l  指标过多和没有指标是一样的结果；

l  关键指标的鉴定和基数设置；

2.  销售任务达成方案

l  销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

l  没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；

l  每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

l  跟进、考核，只认方案不听原由；

3.   促进任务达成的措施

l  产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；

l  提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；

l  检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；

二、高绩效团队管理之计划管理

1.  销售分配5到原则

2.  过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他

3.  一张表、三件事，三合一升级

4.  质询+PK会议

三、高绩效团队管理之标准管理

  1. 误区-没有标准的下场

l  师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

l  产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

l  天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

l  过渡追求成功学；

l  过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

  2.  红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l  标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

l  为什么没有标准化业务操作手册

l  标准化业务操作手册的标准确认

l  标准化业务操作手册的编制流程

l  标准化业务操作手册的案例展示

l  标准化业务操作手册的应用

四、高绩效团队管理之激励管理

   (一)   团队激励

   1.    微电影：南极大冒险，狼图腾

  互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

  结论（原创）：执行力的四个标准

l  文化面

l  制度面

l  行为面

l  心态面

   2.    团队激励体系设计：

l   五星激励的定义与价值

l   薪酬体系及激励系统与体系设计

l   PK体系的设计

l   行动承诺卡的实施

l   情绪激励实施

l   抽奖激励实施

l   其他激励实施

   3.    团队管理与激励精髓（原创独家观点）

  1)   精神激励：中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

  2)   物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

  案例：

  河北赵总水电光集成模式的启示与操作

  苏州李姐的生日PATY模式

  福州马可波罗张姐的员工福利机制

  上海某国际品牌卫浴段总的分红模式

  济南温州老板的年终奖及双份工资模式

  广东顺德林生的对赌机制

  ……

   3)  案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

 l  薪酬

 l  会议

 l  福利

 l  竞赛

 l  信息

 l  活动

第四部分：管理者的自我管理与修炼

  一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危险，敢于要让下属监控自己；

3、管理人员最大的能力就是自律；

4、挑战人性弱点--贪婪、好权

  二、管理者的三重修炼

1、行政型管理

案例：白衣袖士王伦的覆灭

案例：某家居品牌大区总监是如何干掉的？

2、教练型管理

案例：托塔天王晁盖与刘翔的教练

案例：某定制家具品牌分公司老总的成长之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎样练成的？

案例：美的何享健的无为而治？

  三、核心能力的提升

1、目标管理

2、组织能力

3、下属培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰写

7、内部高管参加的汇报演讲

  四、从“管理”走向“领导”

1、领导力的五项基本原则

2、与下属互动的模式演练

附件：营销团队管理之点穴工具

1、工具一：高绩效团队自测表

2、工具二：营销人员5力模式

3、工具三：《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图

4、工具四：目标设定与任务分配模型

5、工具五：客户拜访登记卡

6、工具六：客户日常拜访细则

7、工具七：客户拜访信息汇总

8、工具八：拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则

9、工具九：家居建材行业营销经理营销计划参考模板

10、 原创工具十：关键数据分析原创工具

11、 原创工具十一：重点工作分析模板

12、 原创工具十二：营销6S分析模板

13、 原创工具十三：问题聚焦模型

14、 原创工具十四：关键KPI量化分析

15、 原创工具十五：关键营销数据设计表

16、 原创工具十六：关键营销数据分解表

17、 工具十七：营销策略模型

18、 原创工具十八：产品－渠道－市场－管理四维策划图

19、 原创工具十九：组织架构设计图

20、 原创工具二十：关键流程设计图

21、 原创工具二十一：产品利润分析图

22、 原创工具二十二：资金计划表

23、 原创工具二十三：薪酬绩效设计

——结束——