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大客户销售培训 |
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课程分类:市场营销培训类 课程天数:2天 |
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课程目的:
通过学习,能够掌握:
1. 大客户销售有何特点?
2. 大客户项目销售流程和关键点是什么?
3. 如何挖掘客户的需求?
4. 如何正确判断用户内部的角色和权力分工?
5. 如何应对客户的反对意见?
6. 如何应对客户的砍价?价格谈判的节奏如何把握?
7. 如何识别成交信号,临门一脚?
培训讲师:余大洪老师
课程内容:
Ø 销售理念
o
大客户销售的特点
o
大客户项目的里程碑
o
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
Ø
挖掘需求
o
项目信息的5个方面
§ C-MAN-C
o
迫切事件
o
机会评定
o
案例:逐渐浮现的大单
Ø
三个关键
o
关键人 ——关心点——关联概念
o
蝶形图
o
小型案例:把队站错了?
Ø 处理异议
o 虚假异议
o
处理技巧
§
EASY法
o 操练:语言太极
Ø 价格谈判
o
降价节奏
o
应对4种砍价的技巧
Ø
收官阶段
o
讨论:成交信号
临门一脚 |
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