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余大洪讲师
余大洪
营销培训专家讲师
认证信息:  余大洪讲师为中国培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
大客户销售培训
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程目的:

通过学习,能够掌握:

1.   大客户销售有何特点?

2.   大客户项目销售流程和关键点是什么?

3.   如何挖掘客户的需求?

4.   如何正确判断用户内部的角色和权力分工?

5.   如何应对客户的反对意见?

6.   如何应对客户的砍价?价格谈判的节奏如何把握?

7.   如何识别成交信号,临门一脚?

 

培训讲师:余大洪老师

课程内容:

 

Ø  销售理念

o   大客户销售的特点

o   大客户项目的里程碑

o   产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

 

Ø  挖掘需求

o   项目信息的5个方面

§  C-MAN-C

o   迫切事件

o   机会评定

o   案例:逐渐浮现的大单

 

Ø  三个关键

o   关键人    ——关心点——关联概念

o   蝶形图

o   小型案例:把队站错了?

 

Ø  处理异议

o   虚假异议

o   处理技巧

§  EASY

o   操练:语言太极

Ø  价格谈判

o   降价节奏

o   应对4种砍价的技巧

 

Ø  收官阶段

o   讨论:成交信号

临门一脚










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