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商务谈判 |
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课程分类:市场营销培训类 课程天数:2天 |
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培训目的:了解
1.
如何控制谈判的进程?
2.
谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?
3.
如何应对谈判过程中的心理较量?
4.
价格谈判如何谋求最大价值?
5.
“寸土必争”的同时如何栓牢对方?
6.
谈判陷入僵局怎么办?
7.
如何增加己方在谈判中的权力?
8.
如何临门一脚,及时成交?
9.
如何既达到双赢又控制风险?
培训讲师:余大洪老师
培训时间: 2 天
课程内容:
Ø
认识谈判
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案例:进口设备合同
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两种谈判
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谈判的心理模式
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谈判者的心态
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“公司心态” vs “个人心态”
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时间、地点、位置的影响
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案例:墨西哥食品
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谈判的开局策略
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谈判准备的三要素
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谈判的目标
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BATNA、ZOPA
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报价策略
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录像:布鲁瓦尔式开局
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询价策略
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预算的陷井
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还价策略
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哈巴德妈妈技巧
Ø 谈判的中间技巧
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假需求
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压榨 vs 反压榨
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竞标式砍价
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让步曲线
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Bluffing、Puff
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案例:试验气球(Trial Balloon)
Ø
谈判的收官阶段
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打破僵局的方法
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拴牢对方的技巧
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高层是否出面?
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墨西哥式收尾
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权威问题
Ø
谈判的三要素
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案例:登机时间
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滚动式操练:价格谈判
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善用信息
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权力来源
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相互影响力模型
Ø 双赢策略
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案例:两种谈判
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操练:合作竞争游戏
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跳舞的数字
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预防诡计
Ø
团队谈判
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谈判团队的角色扮演
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案例:多方谈判的联盟问题
Ø 总结与提高
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谈判者易犯的错误
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与自己谈判?
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录像:进取心、合理心
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录像:与法老谈判
谈判员综合素质 |
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