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余大洪讲师
余大洪
营销培训专家讲师
认证信息:  余大洪讲师为中国培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
商务谈判
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

培训目的:了解

1.       如何控制谈判的进程?

2.       谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?

3.       如何应对谈判过程中的心理较量?

4.       价格谈判如何谋求最大价值?

5.       “寸土必争”的同时如何栓牢对方?

6.       谈判陷入僵局怎么办?

7.       如何增加己方在谈判中的权力?

8.       如何临门一脚,及时成交?

9.       如何既达到双赢又控制风险?

 

培训讲师:余大洪老师

培训时间 2

课程内容:

 

Ø  认识谈判

m  案例:进口设备合同

m  两种谈判

m  谈判的心理模式

m  谈判者的心态

u  “公司心态” vs “个人心态”

m  时间、地点、位置的影响

m  案例:墨西哥食品

 

Ø  谈判的开局策略

m  谈判准备的三要素

m  谈判的目标

u  BATNAZOPA

m  报价策略

u  录像:布鲁瓦尔式开局

m  询价策略

u  预算的陷井

m  还价策略

u  哈巴德妈妈技巧

 

Ø  谈判的中间技巧

m  假需求

m  压榨 vs 反压榨

m  竞标式砍价

m  让步曲线

m  BluffingPuff

m  案例:试验气球(Trial Balloon)

 

Ø  谈判的收官阶段

m  打破僵局的方法

m  拴牢对方的技巧

m  高层是否出面?

m  墨西哥式收尾

m  权威问题

 

Ø  谈判的三要素

m  案例:登机时间

m  滚动式操练:价格谈判

m  善用信息

m  权力来源

m  相互影响力模型

 

Ø  双赢策略

m  案例:两种谈判

m  操练:合作竞争游戏

m  跳舞的数字

m  预防诡计

 

Ø  团队谈判

m  谈判团队的角色扮演

m  案例:多方谈判的联盟问题

 

Ø  总结与提高

m  谈判者易犯的错误

m  与自己谈判?

u  录像:进取心、合理心

m  录像:与法老谈判

谈判员综合素质










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