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余大洪讲师
余大洪
营销培训专家讲师
认证信息:  余大洪讲师为中国培训师大联盟聘任讲师
联系电话: 010-85805097/5197转8015 张老师
常住城市: [ 北京 ]
渠道的开发与管理
课程分类:市场营销培训类    课程天数:2天

课程目的:

通过学习,能够掌握:

1.      如何选择、拓展渠道?

2.      如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道?

3.      如何制订双赢的合作伙伴计划?

4.      渠道激励的多种方式、尺度如何把握?

5.      如何有效规范、管控合作商的行为?

 

培训讲师:余大洪老师

授课形式: 分组讨论式

课程内容:

Ø  渠道规划

o   销售网络设计的三要素

o   渠道设计的四种模式

o   市场覆盖与渠道利润之争

§  独家——多家?

o   权利与义务

§  案例:三招应对大渠道客户抱怨?

o   两种渠道的平衡

§  V-A分类

§  如何规划区域内的渠道数量?

§  平衡——完成销量的保证

o   组织营销——个人营销

 

Ø  渠道拓展

o   什么样的渠道应该重点争取、扶持?

§  渠道伙伴选择标准

§  操练: “选美”工具M-CAC

o   渠道伙伴如何选择厂商?

o   猎犬计划

 

Ø  渠道激励

o   直接激励与间接激励

o   销量返利与过程返利

o   培训的内容与形式

o   渠道的总体支持

 

Ø  渠道管控

o   讨论: 考核什么?

§  结果——过程

o   渠道管理的定位

§  保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是

o   相互影响力模型

o   渠道权利的N种类型

o   权力对弈

§  专家权案例:步步高的经销商

管理渠道冲突的方法










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