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渠道的开发与管理 |
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课程分类:市场营销培训类 课程天数:2天 |
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课程目的:
通过学习,能够掌握:
1. 如何选择、拓展渠道?
2. 如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道?
3.
如何制订双赢的合作伙伴计划?
4. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
5. 如何有效规范、管控合作商的行为?
培训讲师:余大洪老师
授课形式: 分组讨论式
课程内容:
Ø
渠道规划
o 销售网络设计的三要素
o 渠道设计的四种模式
o 市场覆盖与渠道利润之争
§ 独家——多家?
o
权利与义务
§ 案例:三招应对大渠道客户抱怨?
o
两种渠道的平衡
§ V-A分类
§ 如何规划区域内的渠道数量?
§ 平衡——完成销量的保证
o
组织营销——个人营销
Ø
渠道拓展
o
什么样的渠道应该重点争取、扶持?
§ 渠道伙伴选择标准
§ 操练: “选美”工具M-CAC
o
渠道伙伴如何选择厂商?
o
猎犬计划
Ø 渠道激励
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 培训的内容与形式
o 渠道的总体支持
Ø
渠道管控
o
讨论: 考核什么?
§ 结果——过程
o
渠道管理的定位
§ 保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…?
o
相互影响力模型
o
渠道权利的N种类型
o
权力对弈
§ 专家权案例:步步高的经销商
管理渠道冲突的方法 |
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